工程营销实战技能美的中央空调经销商培训.pptx

北京和君营销顾问有限公司

杨建平;目录;一、工程营销的特点

及优秀业务员的成长路经

;;客户关系;三类客户关系战略;产品如何跨越市场的裂谷;产品接受生命周期（修订版）;;不同产品接受阶段的定位重点;完全、彻底跟进 78％

为争取客户作战的意愿 59％

市场知识、愿意分享 40％

产品知识 40％

产品与客户需求的匹配度 29％

产品线知识 28％

销售前的准备 20％

外交礼仪 15％

经常与客户保持电话联系 9％

技术知识教育 9％;销售人员素质等级的四个台阶;第四级

关系经理人;二、客户资源—销售机会管理;客户管理程序;意向客户级别定义;销售人员营销活动;销售管理人员营销管理工作;;加大漏斗尺寸

漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。;摧龙六式;三、OKCT竞争营销四步法;战前准备：机会分析;通过机会分析决定对项目的取舍;理解客户的决策流程;如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。

如下页图所示，决策小组11位成员所受影响的渠道各有千秋：

例如，对王丹最有影响力的是“图文演示”和“其他行业用户”。因此，在向王丹进行演示时，我们提交的方案必须图文并茂，此外，我们还可以借助同行业其他客户施加间接影响力，这样才能提高我们的成功概率。

对张欣最有效的影响渠道是展览，因此，我们可以有意识的将相关展览信息告诉他，并邀请他一同参观展览。

只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工做，大客户经理才不会迷失，才能更顺利的开展工作。

;大客户经理在同客户端接触时必须具有高度的政治敏感性，因为客户端关系越广，我方踩雷的概率越大。为了有效规避雷区，大客户经理必须清晰客户端决策小组成员之间的微妙关系，唯有如此，我方才能增加胜算把握！;所谓决策人员和外部单位的关系是指决策小组成员跟银行、政府的某些部门，甚至跟竞争对手的关系。

实践证明，巧用决策小组成员与企业外部的关系能够能够拓宽大客户经理的思维，能够使得销售工作起到事半功倍的效果。

;所谓亚群体指的是为了实现某个特定的目标，两个或两个以上相互作用、相互依赖的个体的组合，亚群体有正式群体和非正式群体之分

因此，我们只有明了决策小组成员在不同的亚群体中所扮演的角色和所发挥的影响力，我们才能开展相对应的工作，唯有如此，才能有针对性的对特定的亚群体施加影响，推动我方工作的进展。

此外，我们还必须关注每个亚群体的开会日期。因为只有在开会之前将工作做到位，我们才有机会影响相关亚群体的工作，否则只能是白费功夫！;通过了解客户端关键活动和事件，并将其纳入我方竞争策略之中，那么无疑会增强我方成功的把握。;从某种意义上讲，个人动机决定着个人的偏好和行动。正是由于动机的各异，才使得个人的行动和决策不一样。

如下页图所示，决策小组11位成员的动机可谓多种多样。总的来讲，他们的动机可分为三类：出于工作职责考虑、出于个人需求考虑以及出于自身角色考虑。例如，王丹更多的是考虑后两种：个人情感的满足、自身意见表达等。而赵跃考虑更多的则是工作职责：产品的设计和耐用性。

正是由于存在各异的动机，才导致决策流程变得异常复杂，增添了工作难度。因此，大客户经理应当尽可能清楚地了解决策成员的个人动机，唯有如此，我方才能实行针对性的攻关活动，满足相关决策人的动机实现，从而提高我方的胜算。

;有效影响客户决策简化图;什么是竞争定位？;示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配;举例:一把椅子的十种不同定位;竞争定位的描述:价值命题;确立客户价值命题的第一步:总体的价值命题;确立客户价值命题的第二步:具体化价值命题;确立客户价值命题的第三步:价值命题的层次化;请牢记：价格不是失败的唯一原因;“你们的报价能否再降一些？”;;举例：六类影响价格的可变量;价格战：主动定价的操作原则;;价格战：分析四个C;;认知;根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术;+;竞争战术组合;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:51:5512:51:5512:5110/19/202012:51:55PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2012:51:5512:51Oct-2019-