基础管理经验分享.pptVIP

在册员工70%的活动率活动人中40％的绩优100％成为合格小组营业组当月承保标保不低于12000元,实动人力不低于4人（含主任），主任当月必须为实动人力；第一部分会报体系会议Kpi月会周检讨会其他会议营业部营业区营业区营业组营业部大早会专题早会主管会二次早会第二部分追踪体系不断清晰的追踪体系——追踪三条线营销部人管室培训部营销部三月内新员追踪营销业务室中支教训训练室新人督导中支人管基本法利益追踪营业区的追踪体系——追踪三条线区经理区经理区经理三月内新员、正式、绩优内勤组训部经理主管、客户经理荣誉体系荣誉是什么之一：荣誉是负责任，守信诺之二：荣誉是突破自我，挑战极限之三：荣誉是力争上游，永不服输之四：荣誉是因梦想而付出的行动之五：荣誉是携手成长，共创前景之六：荣誉是捍卫集体利益和尊严荣誉，没有任何借口，荣誉，就要有责任。荣誉体现的是一种对目标的强烈追求、遵守信用、一种完美的执行力。我们需要真正争取荣誉、创造荣誉、捍卫荣誉、保持荣誉的个人和团队。山东基础管理经验分享侯舒文本次课程分享的内容：1、统一要求2、指标体系3、汇报体系4、追踪体系5、荣誉体系PARTONE山东分公司的统一要求010203在册员工70%的活动率活动人中40％的绩优营业组100％成为合格小组优秀团队的标准—741山东新华人人都必须掌握的技能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动（一）（二）（三）（四）营销四大主题之一：一点、两线、三突破一点：以客户需求为导向的市场分析体系三突破——741工程以绩优晋升突破架构优化，确保稳定100%合格组以技能提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效传承突破绩优人力以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系以市调表、建议书为核心的专业化推销流程区经理（部组的市场运作）新人专务三月内新员组训绩优人力工具用量客户产品专推有效人力（70％）合格部组（100％）绩优人力（40％）技能营销四大主题之二：专业化客户管理为什么要进行客户管理？1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧经济条件保险意识影响力客户分类营销动作好强广A级积极拜访、促成客户；转介来源好一般广B级注重培养、准客户，相关信息告知一般强一般C级注重培养、准客户，增员、转介来源一般一般一般D级慢慢培养、增员动作未成交客户管理成交客户管理经济条件保险意识影响力客户分类营销动作好强广A级加强售后服务、加保增员转介来源；好一般广B级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般强一般C级增员、转介来源缘故客户是最好的客户坚持《财富宝典》《工作日志》的使用坚持团队活动，职团开拓营销四大主题之三：专业化销售模式定型※电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式※讲解填写市调表——熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会※分析市调表制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书※送奖品、讲解建议书——以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下次拜访※促成（三次促成）——一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；第三次利益促成或产说会促成；※转介绍——贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源缘故30客户管理电话约访讲解填写市调表分析市调表，制作建议书送奖品、讲解建议书（尝试一次促成）促成（三次促成）转介绍营销四大主题之四：专业化促成动作定型二、促成技能1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。3、广覆盖、分层级的说明及促成。一、何谓“促成”1、促成不是结束，而是客户经营的开始；2、给客户一个买保险的理由；3、促成是信任感的培养；4、根据客户的需求设计客户需要的保险；5、促成就是解决问题；激将法默认法二择一法风险分析法、利益驱动法行动法你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”“看一下您的身份证，我帮你审核一下”“你看受益人是填小