商业地产招商谈判技巧.pptVIP

因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。课题四：商业地产招商谈判的五大障碍商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、建筑、经营所有的目标都会落实到客户需求上来。做好商业项目的招商有五个障碍是需要我们克服的人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。0302011、没有调控好自己的情绪和态度对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。030201把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。有针对性的进行项目商户资源的储备招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。商业项目招商的过程中要注意以下几点招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有的放矢。在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订！课题三：商业地产招商谈判要点招商工作只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。01招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到“双赢”。02招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。01招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。02认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。031、了解自己招商人员必须正确认识自己招商的目的。01一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。02也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。03招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。01项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。02招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。01招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。只有这样，才能把招商工作做好。02现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方