商业银行客户经理营销技巧.pptVIP

商业银行客户经理营销技巧客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。成功营销的第一步是营销自己。首先要有积极的心态，━━心态决定命运1失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。2营销任何东西都必须用态度作包装，没有积极的心态就不要做市场营销301“享受论”心态：享受工作！02客户经理可以从中享受尊严与名望03客户经理可以从中享受挑战与创新04客户经理可以从中享受与成材与成功05“快乐论”心态：太好了!06“命运论”心态：信命不认命！07一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！01010203“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！020301“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！02“才干论”心态：肯干加能干等于才干！03“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！04“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！要有火一样的热情━━热诚赢得一切热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。

提高热情的方法

用爱心来提高热情1用培养自信心来提高热情2用目标管理来提高热情3用给自己以精神鼓励来提高热情4用事业激励来提高热情5要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。1先做人后做事,先卖人品后卖商品2取得客户信赖的秘方3把客户当作自己的衣食父母4真诚老实，千万别说慌5说到做到，严守信用6遵纪守法，注重职业道德7千方百计给客户留下真诚的印象8要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。1古人云：一事不知，儒者之耻。2一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。301要有高超的技能。02在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有03洞察能力04社交能力05应变能力06口才能力。要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。01营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。02孙中山：吾志所向，一往无前。03要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌成功营销的第二步是寻找客户。广集信息，查找目标客户。01,用关系法介绍目标客户02关系法的特点03容易接近04容易自信05容易起步06容易成功07容易患得患失0801关系分类06克服心理障碍05关系法的运用02列出名单04分类整理07视亲友为知己10不断拓展缘故09提供最优质服务03填写资料08绝不强迫营销●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料资料法的运用要点注意情报资料的可靠性注意情报资料的完整性注意情报资料的时效性用耳目法搜索目标客户━━众里寻他千百度耳目法的好处市场面广，信息量大有利于提高效率可以减轻营销工作量哪些人可以充当“耳目”政府有关部门负责人和工作人员金融部门负责人和工作人员企业财会部门负责人和办事人员医师律师房地产商学校领导、班主任和老师新闻记者和电视电台节目主持人企业销售主管和销售员（业务人员）居委会主任包工头和打工头其他人士（三）扫街法寻求客户扫街=生磕=陌生人直接拜访最基本的方法最艰难的开拓先交朋友，再做业务。低姿态做人，高姿态做事。嫌贫爱富找对象01目标客户的资格鉴定:02对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象03三、开拓