商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析.pptVIP

中国人眼里的德国人的谈判风格*尽可能直奔主题*喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们认为每场讨论应明确主题对事不对人*尽可能地用事实和数字说话。谈判时感兴趣的是企业的产品与产品的质量。在谈判时，也是就事论事，至于谈判对手声望高低、是否可爱，对他们来说无关紧要案例*根据西方民族的文化特点，不难发现美国人的气派，英国人的含蓄；德国人的直率。在和德国人谈判时尽可能地用事实和数字谈话，就事论事，因德国人在谈判时感兴趣的是企业的产品与产品的质量。至于谈判对手声望高低、是否可爱，对他们来说无关紧要。如：2004年4月上钢一厂不锈钢项目设计审查团赴德国某公司进行设计审查，该代表团级别较高，如果按照对等原则，对方至少应由副总裁级别以上的领导全程陪同。戒急用忍策略*0504020301谈判中，发怒是个积累的过程。即开始的不满——非常不满——忍无可忍——愤怒——制怒戒急用忍策略包括六种方法：一是当情绪难以控制时，要提醒自己，防止自我意识膨胀，用新的思维方式使头脑保持冷静，将外界控制转化为内在控制二是每当动怒时，要有意识地推迟发怒时间，如可用默数数字的办法三是时刻提醒自己，人人都有权利根据自己的选择来行事，要学会允许别人选择其言行四是请同伴帮助你，让他们看见你动怒时提醒一下01五是试着写动怒笔记，记下动怒时间、地点和原因，这会促使你控制愤怒02六是在谈判中遇到难题和挫折时，不要屈服，而要主动接受挑战。这样你就无暇动怒了03投其所好策略*探明对方的爱好，故意迎合对方喜好，先从心理接近对方，获得对方信任和赏识，这样容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判目标，此为其一；给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待，此为其二；恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当礼品，陪同谈判对手观赏旅游等，均应视对方兴趣爱好而分别采用。此为其三。010302“升格”策略*谈判出现分歧无法解决，或者面临破裂时，为使谈判能进行下去并取得预期目的，可采用“升格”策略。因为上一级领导拥有更大决策权，容易对谈判中出现的分歧、僵局作出适当决策，但应注意，一定要在需要拍板时才请上级露面，切忌泛泛用之，只有在双方“打”得难分难解时应用此策略才最有效。后发制人策略*1要采取以下措施2一是要听。多听可了解对方的看法，感受对方的情绪，听出对方的言外之意；3听时少打岔，听到含糊或不明确处，可要求对方重复，这会使对方有满足感。中国人眼中日本人的谈判风格与特点*日本人十分重视人际关系*01他们相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。02喜欢接触经熟人关系介绍来的客商，重视在谈判中建立和谐的人际关系。初次拜会时，先不直接谈商务。可谈谈管理科学、儒家文化等，会使对方肃然起敬。案例*在人际关系上交换名片是日本人必做的工作。日本人交换的名片一般会珍贵地进行保存，不象中国人随意丢放，若干年后就不见了。他们会把收到的名片按照部门的排列一一保存在名片夹里，并注明某日在什么地方为什么事进行会面的等，以便日后查阅。在谈判后交流时，若中方人员过多，有些人又没有名片，此时，他们会用一张白纸画上谈判桌的示意图，叫中方按照座次填上自己的姓名，加以了解。他们对跟随自己工作的翻译，一般都记得很清楚，从不忘记。例：78年宝钢从事现场打桩指导的专家，名叫佐藤，时隔26年通过其他专家找到当时跟随过他工作的翻译人员6人，与夫人专程到上海来旅游，把6名翻译人员召集起来一起叙旧，重温当时情景。日本人有强烈的团队主义精神*俗话说，一个日本人是条虫，三个日本人就是条龙。他们使个人与企业紧密相连，个人对企业有强烈的依赖感、归属感和忠诚度，从而使企业组织内部有高度的统一性和协调性。决策时各级反复磋商，谈判时分工明确，各负其责。12案例*公司内部、公司与公司之间，日本人的团队协作精神令人敬佩。他们能围牢总目标，在项目经理的统一领导下，各负其责、相互协作做好工作。一般不会发生相互扯皮、内耗的事情，更不会发生由更高领导出面调解或协调来加以解决的情况。中国人是一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝，出现问题，往往由更高的领导出面加以协调解决，否则永无了结。有一个日本人曾说：中国技术人员的业务水平和能力是很强的，日本人单个与中国人相比，比不上中国人，但群体作战，中国人就不如日本人了。所以说：一个日本人是条虫，三个日本人是条龙。日本三菱商务尽管只是一综合性的商社，但它能在一个合同项目上把众多生产厂家和制造厂家集聚在一起，共同完成合同项目的工程建设。大企业中的日本人对企业有强烈的依赖感和归属感，在工作上有事业心和责任心。在交谈中，没有