老尖庄、老古井、古井贡、戈斯曼市场操作实战十步走.pptVIP

老尖庄、老古井、古井贡、戈斯曼

市场操作实战

安庆市富城商贸

目录

第一步：调研市场

第二步：规划渠道

第三步：落实客户

第四步：签订协议

第五步：演示方案

第六步：沟通方案

第七步：打款发货

第八步：跟车铺货

第九步：跟进动销

第十步：回忆战局

前言

企业越大，业务流程越是重要。

营销队伍越大，工作标准和业务程序越是重要。

从基层做到国际品牌的营销总监，他将他的课程定位为：“从理念到动作”，讲课很注重“模型”和“步骤”，我们觉得很实用，说明了实操的重要性。

爱心杯的产品定位和营销策略，决定了爱心杯要以精耕细作的模式操作市场。这，仅靠过去袋装糊的操作经验指导，已经不适应。

不要以过去的经验做今天的事，要以过去的经验思考今天要做的事。

第一步：调研市场

维度

问题

方法

市场特点

行政区划分

高校区、白领区分布

当地人口聚居点

消费能力

消费习惯

从地图了解

从当地社会和经济的信息了解

向出租车司机和经销商等人士了解。

竞争格局

杯装强势品类和品牌

竞争者的竞争策略

各个竞争者的市场份额

向终端了解

向导购员、业内营销人员了解

向经销商了解。

市场现状

卖场分布

BC店、便利店、酒店分布

特通渠道（事业单位、商业单位等）状况

地图标示

终端档案导出

网上搜索

向有关人士了解

走访市场。

第二步：规划渠道

类型

主要终端

经销商布局

备选客户名单

KA

需要多少家客户？

每个客户的分工：

客户的要件要求：

BC店

需要多少家客户？

每个客户的分工：

客户的要件要求：

特通

酒店：

商超：

便利店：

单位：

需要多少家客户？

每个客户的分工：

客户的要件要求：

注：一般情况下，不要选择主要竞品的客户经营，以免被“雪藏”。

第三步：落实客户

类型

备选客户洽谈情况

选定客户

设定销售目标

KA

BC店

特通

第四步：签订协议

1

介绍产品和营销思路

介绍公司产品

介绍公司产品基本营销思路

2

销售、经销商效益分析

根据产品的价格体系和利润空间，按照该经销商的年度经营目标、经营成本，为客户分析经营公司产品的效益。

3

明确合作的条件

1、经销商的经营目标和渠道目标必须达成。

2、要么不做，要么全力以赴。

3、如果不达成，将被取消经销资格。

4

双方签订协议

签订《2012年公司产品经销协议书》，同时，向合作商强调：年度目标及分解、价格管理、陈列标准、星级合作商评选等，以加强经销商的重视。

第五步：演示方案

目的

让店家明白思路，找到利润、方法。

介绍方案

《老尖庄、老古井、古井贡、戈斯曼》

重点讲解内容

1、定位：

2、竞品：

3、投入：

4、市场操作：陈列和推广促销的要求。

贯输要点

1、渠道要精耕细作。

2、广宣物料要辅助使用。

3、全渠道覆盖。

4、传达利润和其它销售政策。

第六步：沟通方案

顺序

事项

内容

1

目标分解

将年度目标分解到季度和月度。

将月度目标分解到各种渠道、各个终端系统。

、将目标分解到各个业务人员。

2

铺货

铺货的范围：

地理范围：什么区？什么镇？

渠道范围：哪些渠道？什么系统？什么终端？

铺货的要求：

陈列要求：位置、排面、挂架陈列、堆箱陈列；

广宣物料：海报、；

铺货协议：按协议，合作协议与终端签订。

铺货的进度：

先后安排：先铺哪里？后铺哪里？

月周计划：铺货期内，各月、各周的计划。

3

资源投入

要求业务人员、配送车辆和流动货物；

明确公司的资源投入：政策、促销、市场维护。

4

回款发货

鼓励回款：“老板，你看，是明天结款，还是后天结款？”

第七步：打款发货

品种数量

首批发货应包括公司品种，且各品种数量大体相等。

单批总量

单批总量应不低于物流配送的最低起运量。

单批总价

根据首批订单，计算单批总价，作为付款金额的依据。

账户确认

货款需付至经销协议书约定的公司唯一账户。

第八步：跟车铺货

目的

保障渠道铺货到位；

保障陈列达标；

保障广宣物料使用到位；

了解市场信息和业务情况。

跟车人

铺市阶段，可安排业代较多时间跟车铺货；

销售经理可安排适当时间跟车铺货；

必要时，营销经理应安排较少时间跟车铺货。

工作

内容

协助业务员制订铺货线路和计划。

出发前点核产品、物料、铺货协议的准备情况。

到达客户时，物色陈列和物料使用的位置，并协助落实。

督促铺货协议的签订。

记录终端档案的信息。

了解终端对产品和销售的建议和意见。

结果

产品陈列达标；

广宣物料使用达标；

达成铺货计划；

了解市场信息。

第九