商务谈判r的准备.pptVIP

010203了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。010203与有关媒体联系，择机发布本.贝克到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组织采访。邀请本.贝克出席本地棒球比赛思考与讨论罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？02030401第三节商务谈判计划制订01商务谈判计划的含义02拟定商务谈判计划03第四节谈判时空选择04谈判时间的选择05谈判地点的选择06商务谈判场景的布置07商务谈判计划的含义谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。拟定商务谈判计划商务谈判计划的要求语言简明扼要内容具体明确要有弹性第四章商务谈判的准备理解商务谈判准备的的意义了解商务谈判准备的主要内容掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法学习目的：本章结构第一节商务谈判背景调查第二节商务谈判组织准备第三节商务谈判计划制订第四节商务谈判时空选择第一节商务谈判背景调查商务谈判背景调查的内容01谈判环境调查02对谈判对手的调查03对谈判者自身的了解04商务谈判背景调查的手段05背景调查的信息渠道06背景调查的方法07背景调查的原则08资料的加工整理0901商务谈判背景调查的内容02谈判环境调查03政治状况04国家对企业的管理程度05国家对企业的领导形式。06对方对谈判项目是否有政治上的关注07谈判对手当局政府的稳定性如何08买卖双方政府之间的政治关系如何。09该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况宗教信仰该国家占主导地位的宗教信仰是什么。该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。法律制度该国家的法律制度是什么？在现实生活中，法律的执行程度如何？该国法院受理案件的时间长短如何？该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。有关对方企业所占市场份额的资料。贸易环境市场信息在这方面主要收集与研究下列信息：关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何；市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力030405060102技术信息01主要应着重收集与研究下列信息：02有关竞争商品的技术资料03有关竞争商品品质检定和检定方法的资料04有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况05有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料06有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。07社会习俗财政金融状况该国的外债情况该国的外汇储备情况该国货币是否可以自由兑换，有何限制该国在国际支付方面信誉如何要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定该国的基础设施与后勤供应系统对谈判对手的调查客商身份调查53在世界上享有一定声望和信誉的公司享有一定知名度的客商没有任何知名度的客商专门从事交易中介的客商知名母公司下属的子公司知名母公司总部外的分公司骗子型的客商谈判对手资信调查了解对方谈判时限对客商合法资格的审查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查了解对方谈判人员的权限了解对方谈判人员其他情况对谈判者自身的了解1古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”2己方经济实力评价3己方贸易谈判人员的实力评价4谈判项目的可行性分析5己方贸易谈判的目标定位及相应策略6己方所拥有的各种相关资料