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2.6学步将来促成今天的成交案例讨论：高时石材的销售原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。2.7如何超步带着客户走01达成交易的三种催眠超步观点02用连词，如：“并且”、“或”、“还有”等；03用假定词，如“当”、“在”等；04用因果句，如“只要……就”等。05[注意：坚决不要说“是的……但是……”]4.营销明星的“学步-超步”技巧1如何利用肯定设置使客户说“是”要点：说绝对正确的话。例句：“今天是12月17日，对不对？”“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”指标：对方回答：“是。”321454.2利用重复技巧使信息深入客户脑海例句——“我们的工程设计特别特别先进！”“我们的锆粉非常非常细，制出的陶瓷也非常非常细腻。”“我们的服务非常非常好！”法使客户行动例句——“使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的）4.3如何使用“必须做”的说1978年，美国的社会心理学家莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。研究结论是：他们都使用了“学步-超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。对营销高手研究的结论有趣而合理的事实：成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。案例：沈小姐销售保险沈小姐已经做了三年的保险顾问（营销人员），取得过许多值得骄傲的业绩，也有丰厚的收入；然而，沈小姐却仍然常常遇到陌生拜访中的尴尬：被人指责“保险是骗子的勾当”。沈小姐该怎么办？“学步—超步营销术”

来源于心理学临床技术案例：自闭症孩子的救治1典型心理治疗的程序诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任-请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；030201加深——

继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调-当加深信任后适当加以引导；指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令；壹贰唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-礼貌告别-约定下次时间。01022心理临床治疗的基本含义

由通晓心理治疗术的施术者运用心理治疗手段，诱唤被治疗者的精神，使之呈现一种特殊的状态，这时受术者沉静了普通状态时种种乱离的观念，而成无念无想的心境，极愿与施术者一人沟通。施术者发出种种暗示（为合理的而非无理的；为善意的而非极端恶意的），施授于受术者，他毫不踌躇忠实地而出现种种信赖表现。施术者所给与受术者的暗示，不仅能一时影响于受术者的精神和身体，而且待受术醒后或醒后若干时日，暗示势力也依然存在。1.3“学步—超步营销术”

不能滥用不能违背真理、常识、逻辑和良心01要善于判断合适的切入点024“学步—超步营销术”的关键是获得和维护信任获得和维护信任的最聪明但看起来却是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，根本的是为对方的利益着想。这是否真的有效？要看你是否真心这样做并长期坚持这样做。如果你已形成这样的习惯，那么你必定处处与人“双赢”。案例：1为科长的老母买最好的电热褥

送礼不一定有效；帮助对方解决问题一定有效。22.销售明星的学步步骤1对所见所闻学步赢得客户信任案例：黄先生销售汽车学步客户观点和信念以赢得信任案例:“减肥”案例：马克学习打飞镖如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧案例:“心理学亲近病理学”案例:“您在追求最佳性能-价格比”2.4变反对为优势案例:“强迫症患者R博士”案例:结巴圣经推销员2.5用动态词学步让客户行动案例:“腿疾学生一样走得快”案例:“当你骑着这辆千里马牌摩托车……”N2类工作营销能力培训讲义*紧迫性不高，重要性也不高的任务。1企业管理中大量存在这样的事务，它们往往是同管理者工作任务关联性不大的事务，但是管理者在它们身上消耗的时间却是十分惊人的。2请举出销售工作中的N2类工作营销能力培训讲义*030201讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！时间管理的失误

许多人，当他做某一项工作时，都认为它是重要的。其实未必如此。管理者使用时间的失误往往是把大量的时间花费在看起来重要实际不重要的事务上，因此忽略了真正重要的事务。职业人士的首要