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把卖高手读书心得

Readingexperienceofsellingexperts

(读书心得体会)

姓名：____________________

单位：____________________

日期：____________________

编号：YB-BH-022188

心得体会|Experience

读书心得体会

把卖高手读书心得

说明：心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。语言类读书心得同数学

札记相近；体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录

下来的文字，近似于经验总结。本内容可以放心修改调整或直接使用。

把卖高手读书心得篇1

把卖高手：顾问式销售的实战技

《把卖高手:顾问式销售的实战技》是“影响时空管理丛书·顶尖销售系统”

之一。《把卖高手:顾问式销售的实战技》分为入门篇和实战篇。

入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成

功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和

方案营销法。《把卖高手:顾问式销售的实战技》内容注重实战;论述深入浅出，

通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工

具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业

生进行职业化训练与学习的辅导用书。

目录

第1篇顾问式销售入门

第1章初识顾问式销售

1.1顾问式销售的基本概念

工具把握客户心理的工具

案例讨论传统销售和顾问式销售的对比

1.2顾问式销售对销售人员的要求

工具销售人员决策点行为对照表

第2页

心得体会|Experience

读书心得体会

案例讨论一次失败的相机销售

本章小结

第2章SPIN技术：顾问式销售的利器

2.1SPIN技术的定义

工具换位思考的技巧

案例讨论××传真机销售问题

2.2成功运用SPIN技术的4个关键

工具漏斗式提问的7种技巧

案例讨论适得其反的赞美

2.3运用SPIN技术的4个阶段

工具建立信任关系的方法

案例讨论捕获安全雨披商机

本章小结

第2篇顾问式销售实战

第3章销售行为7阶段

3.1准备阶段

工具销售工具

案例讨论新广告公司的业务推广

3.2接近阶段

工具与客户沟通的10种方法

案例讨论一次成功的电话约见

3.3调查阶段

工具倾听测试

案例讨论倾听

3.4展示阶段

第3页

心得体会|Experience

读书心得体会

工具顾问式销售人员FAB方法分析改进表

案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析

3.5获取承诺阶段

工具项目推进分析15个要素

案例讨论成功导航——太极法应用

3.6成交阶段

工具促成成交的方法

案例讨论电话销售过程中客户购买