探析国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题.pdf

探析国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题

摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作

过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺

利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一

些细节问题，并提出相关对策，对顺利地开展国际商贸业务具有积极的实践意义。

关键词：国际贸易国际商务谈判风险

随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈

烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和

程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众

多能力相当甚至比我们实力雄厚的贸易大战中，中国如何旗开得胜，在世界经济

大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子

曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环

节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节

决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。下面是国际商务谈判中需

关注的几个细节问题。

1.不能忽视自认为不太重要的细节问题

有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内

容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就

是引起后面纠纷的祸根。

一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、

价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际

交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付

七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍

了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。

例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，

双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物

并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物

运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品

品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，

虽然事情最终得到妥善解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁

穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的每一个环节都需要引起我们足够

的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。

2不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确

谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧

张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，

从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。

例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于20XX

年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:①时间的确立

不明确，不知是北京时间还是其他时间;②“于20XX年9月6日”之前是否包括

“6日”这一天;③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面

的描述可以修正为“买方应于北京时间20XX年明6日之前将信用证开到卖方”。

因此，对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要，

需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质，只有做到临危不乱，才能于冷

静中占得主动，避免风险，把握成功。

3不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握

国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对

谈判对方,理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。

曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸

公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产

品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。

日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。

商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代

表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，

而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开

始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈

到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件