医药行业：代表销售技巧高级培训.pptx

;特性与利益点;特性与利益点;产品利益陈述-DEMONSTRATE;请大家写下来;练习-讨论销售周期医药代表的基本动作;有效的销售拜访-5个问题的讨论;销售周期;开场白

找出医生需要

提出特性/利益

探询

开始时使用开放式问题

如客户无需要时则改用封闭式问题

处理各类反应

误解

反对

缺乏兴趣

存疑

获取承诺

复述已被接受的利益

转入成交阶段

;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;推销的关键和推销自己的规则;讨论一下“自信”;利用五种本能;视觉;形象讨论;为什么形象重要;影响形象的重要因素;人接受信息的比例;目标医生筛选与管理;医院潜力的考虑方面（I）;医院潜力的考虑方面（II）;目标科室的选择;目标科室潜力的考虑方面;目标医生的选择;客户漏斗-目标医生锁定计划;目标医生专业销售流程（I）;目标医生专业销售流程（II）;目标医生专业销售流程（III）;目标医生的筛选;目标医生的逐步确认;医生开发的相互往来机会比例认知;如何有效达成业绩目标;客户漏斗-目标客户锁定;客户漏斗-目标医生锁定;客户漏斗-星级医院培养;目标医生发展三阶段;面对协商阶段的医生;双方都需要一些调整;鼓励医生多发表意见;协商阶段的反复;尝试阶段;尝试阶段的医生;尝试阶段的处方量;合作阶段;合作要常说谢谢;竞争对手分析;了解竞争状况;竞争对手的选定：竞争能力分析;客户为什么要用竞争产品;把握与竞争者的关系;把注意力集中在“人”上;处理强势竞争的基本方法;保持与竞争对手的联系;医药代表对竞争者的责任;58;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:17:5212:17:5212:1710/19/202012:17:52PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2012:17:5212:17Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:17:5212:17:5212:17Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2012:17:5212:17:52October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19十月202012:17:52下午12:17:5210月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2012:17下午10月-2012:17October19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1912:17:5212:17:5219October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:17:52下午12:17下午12:17:5210月-20