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xx空调营销组织和管理平台设计

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A.空调营销组织总体框架3

B.主要部门职责14

C.关键岗位职责20

D.关键管理流程41

D1销售管理流程42

D2营销管理流程58

D3售后管理流程69

D4协调管理流程75

D5人员管理流程78

D6风险控制流程87

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A.空调营销组织总体框架

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竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期

对市场占有率的争夺更加激烈

空调行业正步入成熟期

成，经，讨

生产、营销、分配、销

售、研究方法等领域的

变化越来越快

强

但

价还价能力增

销商利润下降

本

企

面

重

向

方

注

导

等

更

为

务

向

争

服

转

竞

和

往

格

业往

以价

待开发的经销商数量越来越少

产品、技术突破和创新的难度更大

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面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境

营销组织具有的功能营销组织面对的对象

适应企业内部

其它组织的变

化

营销支持/控

制

营销执行营销组织

营销组织

营销策划

适应经销商的变化

适应消费者的变化

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·销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用

·市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用

·商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能

·强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，营销策略等方面的策划

·销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场网络维护，销售实现等功能

·营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算，人事行政等后勤支持和控制功能

根据职能划分进行设计

营销组织

营销执行营销策划营销计划/控制

从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路

根据服务对象进行设计

营销组织

市场

(针对消费者)

商务(针对组织内部)

销售(针对客户)

特点描述

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根据服务对象划分的营销组织

·营销组织针对性强，分别服务于经销商，消费者,内部组织等不同对象

·销售和市场功能并重，“推“和“拉”结合，具有较强的灵活性

·有利于组织内部的责、权、利明确，各个部门之间有清晰的边界

·销售和市场有可能会出现脱节现象

·对营销组织负责人有较高的素质要求，并需要承担大量的决策和协调工作

·对销售的控制力度不强

·经销商和产品推广是销售业绩的核心要素

·一般用于耐用消费品行业，如：xxxxx

按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界

十

适用范围

—7—

xx公司建立了完