陌生客户拜访技巧.ppt

2、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户第一次筛选第二次筛选第三次筛选准客户第N次筛选准客户群第30页，共45页，星期日，2025年，2月5日细分你的目标客户市场第31页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、陌拜市场细分1、房产家装市场2、批发零售市场3、金融保险市场4、网络通信市场5、旅游餐饮市场6、医药卫生市场7、会展市场市场8、文化出版业市场9、教育培训市场10、机械化工市场……第32页，共45页，星期日，2025年，2月5日第1页，共45页，星期日，2025年，2月5日寻找你更多、更好的奶酪……作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。第2页，共45页，星期日，2025年，2月5日原理篇准备篇实战篇客户篇心得篇陌拜五篇章第3页，共45页，星期日，2025年，2月5日一、原理篇第4页，共45页，星期日，2025年，2月5日1、陌拜营销是什么？是鬼子“大扫荡”——扫楼行动？是“无头苍蝇”——到处乱咬？是“蚂蟥精神”——叮住不放？第5页，共45页，星期日，2025年，2月5日2、专业陌拜营销原理将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。第6页，共45页，星期日，2025年，2月5日陌拜关键：目标分解目标1目标4目标3目标2目标5第7页，共45页，星期日，2025年，2月5日业绩的冰山模型业绩强烈的信念技能积极的心态第8页，共45页，星期日，2025年，2月5日想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人沟通的漏斗第9页，共45页，星期日，2025年，2月5日陌拜并不难！关键在于方法，在于分解目标！第10页，共45页，星期日，2025年，2月5日测试一下你的观察力第11页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、陌拜走访过程分解第一次走访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。第12页，共45页，星期日，2025年，2月5日4、陌拜走访要点初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打……运用你的影响力，每次走访留下你的气味。第13页，共45页，星期日，2025年，2月5日5、团队走访要点1.落实到人，责任明确；2.快速反应，组织培训；3.成功案例，及时共享；4.团队交流，共同提高；5.适时总结，不断激励。第14页，共45页，星期日，2025年，2月5日6、走访十忌忌急躁忌虚伪忌露锋忌粗鲁忌流气忌诽谤忌轻率忌浮夸忌啰嗦忌牵强第15页，共45页，星期日，2025年，2月5日二、准备篇第16页，共45页，星期日，2025年，2月5日陌拜准备1.制定拜访计划；2.拜访工具准备；3.进行着装准备；4.必要知识准备。第17页，共45页，星期日，2025年，2月5日1、拜访计划1.拜访客户名单；2.拜访线路图。第18页，共45页，星期日，2025年，2月5日2、拜访工具准备1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。第19页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、拜访着装准备美国一项调查表明，80％的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会