眼镜店铺销售技巧培训.ppt

喜欢就买；易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去控制型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表达分析型注重性能价格比愿与有经验的、专业的人交往条理性强做决定的过程缓慢喜欢了解细节表现型四种类型人的表现第31页，共39页，星期日，2025年，2月5日“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……第32页，共39页，星期日，2025年，2月5日“友善型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友……第33页，共39页，星期日，2025年，2月5日“控制型”顾客的应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促……第34页，共39页，星期日，2025年，2月5日“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁……第35页，共39页，星期日，2025年，2月5日对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者第36页，共39页，星期日，2025年，2月5日讲师点评要点判断不同类型顾客并采用不同应对策略销售的四步曲的具体应用留住顾客脚步的得体自然发掘顾客购买需求的提问技巧针对性介绍产品的FABE法准确判断成交时机完整熟练办理手续第37页，共39页，星期日，2025年，2月5日------------------------------------------销售的四个步骤四种不同类型的顾客课程总结第38页，共39页，星期日，2025年，2月5日感谢大家观看第39页，共39页，星期日，2025年，2月5日关于眼镜店铺销售技巧培训第1页，共39页，星期日，2025年，2月5日一、销售技巧的定义及重要性第2页，共39页，星期日，2025年，2月5日什么是销售技巧第3页，共39页，星期日，2025年，2月5日用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义第4页，共39页，星期日，2025年，2月5日100-1=0第5页，共39页，星期日，2025年，2月5日影响眼镜销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人--店员（第一要素）第6页，共39页，星期日，2025年，2月5日顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨第7页，共39页，星期日，2025年，2月5日木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。第8页，共39页，星期日，2025年，2月5日扬长避短第9页，共39页，星期日，2025年，2月5日销售技巧能给你带来的……1销售业绩的提升2个人收入的增长第10页，共39页，星期日，2025年，2月5日二、销售四步曲及应用第11页，共39页，星期日，2025年，2月5日销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。第12页，共39页，星期日，2025年，2月5日销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理第13页，共39页，星期日，2025年，2月5日销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易第14页，共39页，星期日，2025年，2月5日一步曲：如何留住顾客脚步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？第15页，共39页，星期日，2025年，2月5日如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？放任式招呼法第16页，共39页，星期日，2025年，2月5日如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？产品迎客法第17页，共39页，星期日，2025年，2月5日二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．