保险技巧改进销售表现的28种方法保险早会.pptx

保险早会培训之

改进销售表现的28种方法

方法

真正的差异影响销售表现的28个方法

事实

事实：客户的购买决定，既是选择公司、

也是选择商品，但——更是选择业务员。

为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？

明星与普通人的差别到底在哪呢？！

棒球队里有一位明星，棒球手A与

B都希望能象他一样出色。两人都

分别进行调查、分析与训练。结

果呢……

球手A球手B

调查明星球手打击率35%，自己打击率25%。明星球手上垒时，比普通选手多迈半步

。

——明星球手在击球同时，脚步同时也做了跨

分析出半步的动作。

需要象明星球手一样，在每次击球时，做

结论需要练习提高击球成功率。

出一个同时跨出半步的动作。

结果苦练半年，球手A打击率提高到28%，但球手B的击球率并没有提高，但上垒的成功

仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途率却大有提高，几场比赛之后，被球队老

选手而被淘汰。板看好，被认为属于大有前途型选手，并

得到100%的加薪。

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借口以上都是“不会影响销售表现的事！

”只是“可以拿来做借口的事”。

主顾开拓

接触前准备与接触

发现需求

设计解决方案

说明解决方案与促成

后续动作/递交保单/服务

对现有客户的再销售

最好的准客戶来源自

现有的客户档案。

建立熟识关系

主顾开拓的关键之一：有能力

判断出谁是容易接近的准客戶

。客户总是先熟后买。

留下美好的第一印象

销售能不能成交往往取決于第一印象

所以业务员应特別注意自己的仪表。

事先预约

最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找

上门。预约后的会谈比较有效。答应接见业务员

谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成

交率也高。

诚实自我介绍与说明拜访目的

大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关您

家庭的保险规划。（常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即

使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。

目标市场开拓

信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率

却较低，所以不能过度依赖他们。

向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时

，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更

好。

与准客户建立融洽关系

即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟

他們建立融洽关系。要有礼貌。

在自己的办公室进行面谈

更有效率。更容易成交。（另一个促成的好场

所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最后才是

准客戶的家里。）

请准客户的配偶一起参与面谈

研究调查证实，让准客户夫妇一起参与销售面谈，成

交的机会比其中一方参与要来得高。

不要害怕同业竞争

真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，

比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比

三家的，才是真正要买的。

依照客户的需求来销售

销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步就

是协助准客戶确认他們的保险需求。

超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原则

，原则只有一个——就是依照客戶的需求來销售。”

明确提出建议

LIMRA研究，客户中，將近90%的人都是在接受业务员