卓越营销团队建设与管理大纲版.pptVIP

三.招聘准备—如何制定甄选标准*项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素——素质、能力和知识四.招聘实施——招聘渠道选择与评估*招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高五.招聘评估与改善*01020304改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善知行合一营销团队的培训与教练联合制作如何进行有效的销售培训*销售培训体系的结构销售培训体系规划基础课程体系建设如何让培训体系转起来核心课程开发与运用体系的变化和补充010203040506基础销售技能*市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理销售谈判价格谈判技巧大订单谈判*销售辅导从心管理改善销售代表的基本能力的辅导*计划和组织01时间管理02客户拜访管理03竞争性销售04产品知识05区域管理06正确的态度07销售的头脑08销售技巧09销售代表辅导面谈引导技巧流程图*寻找问题1-3点开始探询发现问题找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解高效的销售代表管理循环*新SR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题每月辅导/KS跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权问题销售代表管理流程图*面谈咨询类型A(不良习惯和表现)知道正确的方法但不执行影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B某些不良习惯表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大赏罚分明营销团队的绩效与薪酬探讨——如何进行销售业绩管理*0102030405基本工资＋抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？选择——关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标项目个人关键业绩指标......清晰——关键业绩指标*价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用流动资金厂房、设备资产净值其他++息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率?设计——激励预算和激励措施*营销和销售部门提出激励预算，进入营销和销售费用预算01汇总协调达成一致并上报总部审批02营销和销售总监制订营销销售部门各岗位激励机制03销售和营销总监的激励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用04机制——激励机制组成部分*基本工资收入01完成指标奖励02重要领域奖励03超额指标奖励04基本收入05完成业绩收入06总收入07定义08发放频度09完成业绩收入——个人完成业绩收入*完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入总收入——个人总收入*总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入激励机制的模拟*激励机制的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？招聘