国际市场营销第七章国际渠道策略.pptVIP

四、分销模式与发展分销渠道的成员代理商批发商零售商个体消费者经销商生产商四、分销模式与发展（1）批发商商业批发商代理商和经纪人生产企业自设批发部商品所有权有无有收益商业利润佣金企业利润特征收益大、风险大灵活能力弱产权独立性独立独立非独立四、分销模式与发展（2）零售商按是否设立门市分类有门市无门市单店经营便利店邮购专业/专卖店上门推销百货商场自动售货机超市网上购物仓储俱乐部电视购物多店经营连锁商店特许经营四、分销模式与发展（2）零售商有门市经营专业/专卖店产品线：深而窄百货商店产品线：浅而宽超级市场产品线：深而宽耐克专卖店皮鞋世界西尔斯星力百货华联沃尔玛四、分销模式与发展（2）零售商便利店产品线：浅而窄折扣店低价过季产品仓储式商店产品线：浅而宽四、分销模式与发展（2）零售商无门市形式邮购上门推销自动售货机网上购物四、分销模式与发展2、连锁商店－规模效益的典范小资料：连锁经营的发源地是美国，第一家连锁商店是1859年大美国茶叶公司。6年的时间里发展到26家正规连锁店。1956年正章洗染店以直营店与特许加盟并行的方式，在短短的两年内成立了一百多家连锁店，此为台湾连锁业加盟的开始。在中国，1984年8月首家以商标特许形式在北京落户的皮尔卡丹专卖店的开业，被视为中国连锁经营的开端。1986年，天津立达集团公司创办了天津利达国际商场并在国内率先组建连锁店拉开了我国本土连锁经营的序幕。20世纪零售商业的划时代革命四、分销模式与发展2、连锁商店－规模效益的典范国内美国全球占零售企业数量的比例2.2%4%3.6%占零售商品总额的比例55%60%47%－全国连锁店超市信息网思考：连锁商店的竞争力何在？四、分销模式与发展连锁商店－规模效益的典范从外部营销层面上看：五统一统一管理统一采购统一形象统一价格统一促销四、分销模式与发展具有强大绞杀力的巨型蜘蛛配送物流中心商业公司零售店零售店零售店零售店零售店零售店零售店零售店四、分销模式与发展2、连锁商店－规模效益的典范从内在经济层面上看：规模经济效益高度专业分工批零兼营批量采购经济储运费用节约终端效率提高营业成本降低促销成本均摊四、分销模式与发展3、特许经营：“知本”的规模扩张以特许合同的形式授权受许人使用授予人的品牌、技术、专利或服务授予人受许人特许费品牌、技术四、分销模式与发展特许经营的魅力最小风险快速扩张超额收益品牌效应3、特许经营：“知本”的规模扩张四、分销模式与发展PK物竞天存适者生存！！！零售业的发展巨型连锁化与小型便利化五、物流管理商品实体的运动过程现代战争，本质上就是一场信息与后勤的竞争－克劳塞维茨运输仓储存货控制搬运装卸订单处理包装分拣现代物流管理观念系统整合营销导向服务顾客成本控制运输决策铁路国家最大承运者,成本相对低、有效率主要用于大型的、笨重的货物卡车灵活的行程、时间安排,；有效率适用与短途的，高价值货物海洋运输成本低适用于大型的笨重的，低价值货物，速度慢管道适用于运输石油、天然气和化学品空运成本高,速度快，适用于高价值、小体积货物存货控制商品分类ABC金额比例70%20%10%品种比例10%20%70%管理方法重点管理一般管理总额管理控制方法定期定量双堆五、物流管理国际渠道策略需要

注意的问题1国际分销系统的结构2国际分销渠道的含义3国际分销渠道是企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素。01020304国际分销系统的三个基本环节：制造商国内分销渠道进入进口国的分销渠道进口国国内分销渠道国内中间商01出口代理商03进口经销商；05出口商；02国外中间商04进口代理商06二、国际中间商的类型海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。海飞丝的渠道利用薇姿的渠道利用在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只是最近以来零星的几个品牌