润百年药店--保健品赢利模式.pptx

第一章

连锁药店－－保健品赢利模式;美国人保罗?皮尔泽把保健品称为财富第五波，新一波健康产业具有兆亿商机。新医改给连锁药店带来的无疑是利空消息。

在药店非药品营销比例不得不提升的状况下，保健品作为连锁药店主赢利品类，必须进行营销转型，保健品市场份额必将逐步上升。;第一.保健品在药店即将厚积薄发！

;【阶段一】

药店多元化进程加快、膳食补充剂全面引入

连锁药房在开展初期，除国营医药公司开办的药房外，很多都是由个体工商户开展而来。在经营手段、内部管理等方面均无规律、无模式可以借鉴。只是停留在粗放式经营的卖药阶段。

于是，连锁药房的经营者开始走出去，近者台湾、日本，远者欧美。出去后，他们惊讶地发现，外面的药房除了卖药之外，琳琅满目的货架上还摆满了各种营养保健食品〔境外对营养保健品的称谓为膳食补充剂〕、药妆、日化等。尤其是膳食补充剂，更是以品种丰富让国内连锁药房惊叹。;我们知道，保健食品在欧美兴旺国家比较成熟，保健品的销售额上千亿美元几乎超过汽车产业。目前，在中国，人均保健品消费支出仅为美国的1/20，日本的1/15。所以，市场空间非常巨大。

从以上我们不难看出，

保健品行业是最有前景的朝阳行业，

是可以持续稳定经营的健康行业！;【阶段二】

药房高毛利与营养保健品有机结合

真正让连锁药房重视保健食品的市场份额，提升销售占比的，是2021年开始的连锁药房本钱压力。由于房租、人员本钱、标准管理等多方因素的影响，连锁药房的经营本钱开始大幅度提高，于是，在多元化时期引入的膳食补充剂的销售成为了连锁药房关注的重点。

这些营养保健品拥有远超药房平均毛利近30%的品类，成为了连锁药房分摊本钱的主要工具。但是由于市场教育和消费者认知的缺失，消费者对于药房销售的保健食品信赖程度普遍偏低。店员推销的核心动力即是利益驱动。特别是一些陌生的产品品类，店员自身都缺乏了解，很多???很难自圆其说。;【阶段三】

药房专业化和营养保健品的联合营销

2021年起，由于药房的高毛利之风愈发盛行，不仅仅是保健食品，大量的药品开始高毛利化。于是，由于过度的追求毛利而产生的过度营销开始出现。

局部消费者开始对店员的主动推荐的商品避而远之，消费者的对零售药房的信任程度出现下降，随之而来的是连锁药房的来客数开始下降，销售出现下滑。

痛定思痛，OTC连锁发现，以“对症〞用药为出发点的药房专业化建设刻不容缓。于是，连锁药房开始了全面专业化的进程，从商品选择到终端销售，不再以毛利为核心，而且全面导入以“用药依从度〞的理念。内部人员的综合素质不断提高。;而此时的保健食品的OTC的开展，也开始了专业化的背书。和药品的关联销售和联合用药成为了药房在保健品专业化进程中的主要抓手。例如维生素C和感冒药、蜂胶和胃病用药关联销售方案，得到了连锁药房的普遍推崇。

同时，保健品行业出于市场竞争的需要和定位理论的全面推广，以深度产品教育的细分品类开始在连锁药房全面增长，例如以养护关节的氨糖软骨素，全面替代了传统的补钙，成为了骨健康的首选。

连锁药房在推荐保健品时，由于明确的成效指向，店员信心全面提升，专业化也成为了科学推荐保健品的核心手段。

国内一大批知名药企，由于药品开展的瓶颈，纷纷参加了保健品等大健康品类的市场推广和教育中，例如江中制药、浙江医药、华北制药、修正药业、石药集团等。而且，消费者主动尝试保健品的意识被不断唤醒。;【阶段四】

满足消费者需求〔C端〕为出发点的品牌共建

近3年来，随着跨境电商、海淘等销售渠道的全面放开，国人消费营养保健食品的理念得到了全面提升。越来越多的海外品牌和产品通过此类渠道开始全面进入中国人的日常生活中，消费者再也不是“信息不对称〞年代下任人宰割的羔羊。

自主选择和个性化选择开始成为保健品的消费主流。如何感知消费者行为变化，成为了无论是连锁药房还是保健食品的经营者开始思索的问题。;众多的连锁药房和局部跨境电商在门店开始试水进口保健食品的销售。而国内的营养保健品生产经营者开始了全面研究消费者变化，多角度研究消费者心理，如何让消费者增加产品体验、如何为消费者增加购置价值开始成为众多保健食品企业的研究方向，特别是在国内占主导地位的保健食品企业，从产品的口味、包装、剂型不断寻求差异化，让消费者得到最好的消费体验。

这种主动选择，是市场倒推的结果。无论是连锁药房和保健食品生产企业，都在为寻求“C端〞最大