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进攻战原则01第一进攻原则：搞清楚市场领袖的实力第二进攻原则：从领袖公司的力量中发现薄弱环节，并奋起而攻之第三进攻原则：进攻的战线越短越好原则：02评论：挑战者独立行动时，要像领导者那样，不要把增加市场份额作为你的目标。在攻击战中，你的目标必须在于减少领导者的市场份额或增加你与他相对的市场分额。最好的办法是，把领导者最弱处变为自己的最强处。在没有取得绝对优势的地方，你必须根据已有的条件灵活地在关键之处

创造相对优势。——克劳塞维茨侧击战原则

侧击原则：第一侧击原则：细分进入，转入尚未产生竞争的领域第二侧击原则：战术上要具有突然性，做到出奇不意第三侧击原则：追击与进攻同样重要

侧击方式：低价侧击、高价侧击、产品小型化侧击、产品大型化侧击、营销渠道侧击

评论：侧击战略要求革新——开发新产品或新市场。许多大规模侧击行为往往是通过推出较高（低）价格的产品、较大（小）些的产品，或一些具有其他特色的产品或服务来重新划分市场。早日认识到某一趋势并使产品作出适应该趋势的变动是侧击袭击的好办法。不过做到出奇不意显然是很重要的。

警告：侧击战通常涉及新产品或新市场的划分，这使得它成为一种高风险、高收益的战略追击是通向胜利的第二步行动。在许多情况下，它比第一步更为重要。——克劳塞维茨游击战原则评论：03这是任何一个市场大部分参与者采取的战略——这些公司太小，不能直接成为领导者，但可以在各个小池塘里成为大鱼，不过离领导者地盘较远，且规模远远不及，故而易为其忽视——这与侧击战不同，后者的目标是针对领导者教重要的市场部分游击战的方式：02地理游击战、人口游击战、行业游击战、产品游击战游击战的原则：01应瞄准一块小到能守住的细分市场无论取得多大成功，都不要试图象市场领袖那样去行动时刻准备望风而逃敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我进。

————毛泽东根据产品生命周期制定销售计划按接受速度分消费者类别（摊配市场推广费用）：感知兴趣评价确认购买消费者在接受一项新产品时要经历的五个阶段：34%早期多数16%落伍者2.5%革新者13.5%早期接受者34%后期多数产品的生命周期产品导入期增长期成熟期衰退期附件1：包团业务摊派图经营期：27个月（2003年12月1日－2006年3月1日／含过渡期3个月）任务（金额转化成人次消费）：20万人次／年×2年＝40万人次说明：03s12m即2003年12月2m即2月份案例：从旅游广告的乏味不难看出旅行社对产品认知深度的匮乏。基础产品层面的简文描述广告十年如一日的坚持，让人惊叹执著的同时不禁……产品开发地核地幔地壳核心产品:核心利益及服务有形产品:质量/设计/包装/特色/品牌名称外延产品:实现和信用/售后服务/增值服务五层理论:核心利益基础产品期望产品附加产品潜在产品如果说前四层销售的是今天，那么潜在产品给消费者提供的将是明天。没有忠诚度的原因在哪里？Dyt有去海滨旅游的线路吗?你有什么路线适合我们老头老太太旅游的吗?案例：核心产品（核心价值）1.住宿酒店——？2.电钻——？联邦快递——？柯达?3.劳斯莱斯——？4.烧鹅仔的故事5.－案例：外延产品单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。4.修洗衣机（换洗衣机）04单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。3.修车的故事03健身、后期免费活动……2.海之旅——世界经理人杂志、VIP卡、青鸟02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。1.TheOrientalBangkok01整体永远大于个体的相加。冰山效应通过资源在价值链上的调整来改变游戏规则。产品设计理念广告宣传公关咨询预订购买组织接待体验反馈增值服务售后服务……支持活动基础活动支持活动360度产品设计理念任何东西的真实价格就是获得它