推销员的心理及策略.pptVIP

寻找潜在客户与鉴定客户资格。接触前的准备。接触。讲解与示范。对付异议。成交。续后工作。二、人员推销的程序1寻找潜在客户的线索。鉴定客户资格。2ABC鉴定法。4直观预测法。3综合评定法。1寻找潜在客户与鉴定客户资格。2接触前的准备心理准备。“树立一个卖产品不如卖自己的观念。”“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己——乔·吉拉德。以前如此，未来也是如此。”卖产品不如卖自己，你只要有着一流的精神状态、一流的付出心态、一流的责任感，不管你卖什么产品，顾客都愿意接受。知识准备其他准备营造良好氛围。留下良好的印象。3接触推销贩卖的就是话术。推销如果说错了一句话，顾客就不会买。“今天是一个非常好的日子，是吗？今天我是第一次见到您，所以，今天对我也是个很特别的日子。您说是吗？”推销就是把话说出去，把钱收回来。推销贩卖的就是话术。4讲解与示范销售是从拒绝开始的。潜能大师博恩·崔西说：“成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。”0102如何处理顾客的反对意见？5、对付异议倾听。让顾客轻松地表达他的反对意见，然后你才有机会解除顾客的抗拒点。尊重、赞美顾客的拒绝。“这是很好的问题，感谢您能提出来……”不要在意顾客的拒绝。（2）如何来应对拒绝？“您说得非常有道理。同时……”“请问，您为什么会有这样的感受呢？”“我能理解您的感受，开始我跟您一样有这样的感觉。”（3）处理顾客反对意见的话术12543不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作一个学习经验。不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作改变方向所需要的有效回馈。不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作讲了一个笑话。不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作练习技巧及完善自我的机会。不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作成交的一部分。12345（4）面对拒绝的5个态度成交01.续后工作01.01020304确定推销风格。营销人员推销风格理论。推销方格图。顾客方格图。05推销方格关系表。三、人员推销的技巧四、人员推销中的谈判技巧谈判的时机。谈判的策略。将人与问题分开。集中在利益上而不是立场上。创造双方都有利的交易条件。坚持客观的标准。谈判的战术。要勇敢地请你的客户为你推介顾客。01要顾客清楚地看到你能为他的朋友提供最有利、最合适的产品或服务。02要抓住机会与顾客的朋友见面，并展示你的产品或服务。03五、如何才能建立客户推介系统？案例：有位心理医生利用了客户推介系统，生意就大发利市。他告诉任何替他介绍新病人的人，第一次诊疗完全免费，第二次诊疗则收取医疗费的70%，如果不需要在这家医院就医则给予介绍人20%的提成。这位心理医生是位行销专家，懂得如何建立一个卓而有效地客户推介系统。第一次虽然自己吃下成本，但他知道新的生意很快就会把成本补回来。这样一年下来，他的客户就越来越多，他的营业额也成倍增长。六、客户服务的独特卖点客户服务的独特卖点就是：你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，或者是你所提供的产品在品质、耐用度、美观、包装等与别的产品有不一样的地方，而这些不一样的地方又是别人无法比拟的。为顾客省钱。消除顾客的后顾之忧。为顾客带来额外利润。为顾客提供方便。为顾客带来额外的观赏价值。2、这些福利或好处可以是：先确认客户最需要的好处或结果是什么，如果你对顾客最需要什么都一无所知，那么你提供的产品或服务就是无的放失，达不到预期的效果。1知道顾客最需要什么之后，再定位好你的服务或产品，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。这样就可以有效地引导顾客。23、如何做到这些？案例1：美国有一家艾维期汽车租赁公司，他们知道不管是规模和市场占有率都不是第一，因为赫比汽车租赁公司已占据了租车市场老大的位置。所以，他们想出了一个有力而独特的市场行销方法，那就是向顾客喊出这样的口号：“因为我们是老二，所以我们更努力。”他们定位自己公司努力地工作，提供客人更好的服务及最便宜的租车费率。由于他们使用了这一独特卖点，因而产生了令人惊讶的成长和进步。达美乐比萨食品，在世界速食业当中只能算是后起之秀，他们知道在速食业之中要分一杯羹，占据一席之地并非易事，怎么办呢？他们提出了这样的口号：“30分钟内送货上门。”并保证比萨食品送到顾客手中时是温热的。达美乐比萨利用这样的独特卖点，使得比萨食品在速食市场中占有一席之地，并形成自己的独有风格。01因为他们知道，白领阶层以及一些上班族，一则因为工作忙，二则因为不想多走路。尤其是冬、夏两季，他们怕冬日的冷风，夏日的毒日。比萨