中原房地产二级市场销售技能培训课程——TOPSALES是怎样炼成的.ppt

;;课程导入问答;关于物业参谋;误区：新同事往往不明白自身的价值和使命，潜意识地以顾客不买为前提，想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实际上，我们的大局部顾客是准备购置的，只是需要我们建议买什么、怎么买，请各位牢记这一点，每天告诉自己这一点。;课程导入问答;关于物业参谋的整体素质;?TOPSALES是怎样练成的?主要课题;积极心态;故事〔一〕;看到当地情况后：;看到当地情况后：;YES/NO?;故事〔二〕观音与石板;故事〔二〕观音与石板;故事〔二〕观音与石板;这个世界是很公平的;故事三〈小商贩〉;“他带着两个天使——‘呼吸’和‘出汗’拼命地工作。我真心想告诉你的话是：像他那样去干。〞;;问题：心态是什么？;考考你的心态;投入—如果需要，你是否自愿工作更长的时间？保持第一个到销售中心，争取多一个接待的时机，愿意在下班后跟进你的客户、总结今天情况、明天方案。

自我鼓励与改善—当你心情不好时，你是给自己更多的工作、运动、旅游，还是就这样糊里糊涂？

关于失败—你惧怕失败吗？你是否意识到失败会带给你同等甚至更大的利益？;积极心态怎样练成;第二章;物业参谋的三大类型;沉着型

他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快地交谈，甚至成为好朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么、在什么时候说。;物业参谋应学习哪些知识;本章结论;第三章;课前游戏—成功推销你自己;擒客先擒心;沟通要决;倾听技巧;不要对说话人抱有偏见

注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式。不动脑筋或草草下结论就是偏见。

不要提出讨论没有兴趣的话题

当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早中止这种没有价值的谈话才是明智的。

;谈话技巧;提问的内容;言语表达技巧;满足顾客的五种知觉;注意常见沟通痼疾;第四章;识别顾客的重要性;按目的分类;按购置动机分类;按个性特征分类;理性精明型

合理介绍与分析，用数据及具体事件说话，巧妙恭维其判断力。

喋谍不休型

设法取得其信赖，快刀崭乱麻，夜长梦多。

斤斤计较型

先慢后快，利用现场气氛，促使其快速决定。

求神问卜型

虚心求教，以现代观点配合其风水观。;神经过敏型

谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

固执型

认同其观点，不追求十全十美，避开问题，强调最符合其要求的优势。

;按社会背景分类;按性别/年龄/家庭分类;课后要求;第五章;课前提问;销售是一个过程;第一步：建立和谐;第二步：引起兴趣;第三步：揣摩需求;第四步：提供解答;质问法

“是…但是…〞法

引例法

充耳不闻法

转换话题法

假设干问题赞同法

准备撤退，保存后路;第五步：成交要求;成交信号;控制住成交前的局面;大胆提出成交要求;处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？

防止麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。

现场商量法—房号很紧张，要不你们就在这商量一下，需要的话还可以去看看楼，免得回家了什么也看不到，我先回避一下？

……;第六步：完成交易;本章结语;行动提议;讨论和分享：方法总比问题多！;?;浪费时间等待一切完美配合的人，什么事都不会完成。;如果你不知道你的方向，你就永远不可能到达。;生命可以是一座玫瑰花园，或尘世的地狱，这都看你的心灵而决定。;生命会把我们所要求的给予我们。如果你的要求很模糊，你所得到的也会很模糊。如果你只要求一点点，你就会得到一点点。但不要惊讶你只得到一点点，毕竟，那就是你所要求的。;如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。;只有对心灵力量有信心的人，才能到达成功。;要得到信心的唯一方法，是透过言语不断重复。;经验是远比理论要好的老师，简单说，经验就是生命。;世界是你内在自我的一个反映。对于那些无法看到魔鬼的人，魔鬼就不存在。;只要你愿意，问题总是可以转移到别的方向。;一种思想，即使是假的，也可以影响我们，只要我们相信它是真的。;大多数事物都决定于重复。;;生命给予我们的，正是我们所期待的。

但是我们时常忘记，通常生命愿意给我们的，要比我们期望或要求的更多。;要成为你自己存在的主宰，而不是被问题或事件折磨的无助奴隶。;每一个考验，每一个问题，每一个错误，有一天都会变成美丽的玫瑰花瓣，就像枝干上都是刺，痛苦会导向光明，使你看见美丽。;专注是生活中所有成功的关键。;永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升