泸州老酒坊项目分类县级市场运营模式报告.ppt

-泸州老酒坊项目-

分类县级市场运营模式报告;;;;;;;;;现有运营模式分析及资源配置;主销产品状况;主销产品状况;;组织结构及人员配置状况;;市场分类;市场分类标准;市场分类标准;市场分类评分;;分类市场运作思路;今年新市场选择的标准;今年新市场选择的流程;;分类县级市场的目标;重点投入市场+可复制市场

将是老酒坊标杆型市场，市场根底好，时机大，品牌知名度和美誉度高，需要重点投入打造成样板市场，为老酒坊其他市场拓展提供可借鉴的成熟的运作模式，培养和输出优秀人才。

同时，A类样板市场的打造能够使品牌落地生根，有效阻击竞品的市场蚕食，形成辐射效应，实现板块联动，构建市场竞争壁垒。;A类市场“渠道－品牌〞模式说明;分类县级市场的目标;准备重点投入市场+市场根底建设

将是老酒坊储藏型A类市场，市场有一定的根底和品牌知名度，需要进一步做好市场根底建设工作，向市场主导品牌贴近，随时关注市场时机，为市场裂变做好准备。

同时，B类市场运作能够与A类市场形成板块联动，营造销售气氛，构建市场竞争壁垒。;B类市场“渠道－品牌〞模式说明;分类县级市场的目标;市场根底建设+市场调整

将是老酒坊时机型市场，经过一段时间的运作，市场有一定根底，但也存在许多有待调整的问题，需要进一步加强市场根底建设型工作，为下一步打造A/B类市场做准备。

C类市场的建设能够为全国市场的有效扩张做根底。;营销力量;分类

市场;分类

市场;分类

市场;主导产品市场运作方案;;主抓团购和宴席;加大乡镇市场开拓;加大乡镇市场开拓;;;;要求：梳理提报核心酒店、核心商超、核心名烟酒店及二批商并建立资料档案

目的：为核心终端打造提供依据;;市场定位;产品;产品分销渠道标准;;区域市场客户结构要求：

“1+1〞原那么

对没有实现“1+1〞经销商结构的区域市场，在现有流通型经销商的根底上至少再寻找1家资源型〔团购〕经销商，实现市场资源的充分挖掘。

“1〞：指现有传统流通渠道经销商1家，负责传统渠道的产品运作及乡镇的开发；

“1〞:指资源性经销商1家，负责团购客户的开发。;;品牌拉力：强化消费者品牌意识;品牌拉力;品牌拉力;品牌拉力;品牌拉力;活动内容：梳理区域核心酒店、核心烟酒店和核心商超，开展“百店工程〞，重点针对老酒坊进行终端传播，实现铺货率和终端气氛的重点突破。

活动范围：A、B类市场为主

活动周期：4月20日-6月20日

费用支持：根据各区域提报情况进行审批

策略支持：思卓提供“气氛营造执行手册〞，前期培训，后期跟进

活动督查：由思卓和品推部成立督查小组，对各个区县执行情况进行督导督查，并对实施情况进行考核;品牌拉力;品牌拉力;品牌拉力;品牌拉力;品牌拉力;各区域提报可建设核心终端资料;;;;铺货流程;;;;;执行机构：区域主管

赠酒对象：核心消费者及企事业单位

赠酒力度：每个区域名额控制在30名以内，2瓶天字坛年/次/人，每年5次/人

赠酒时间：

核心客户生日，端午、中秋国庆、元旦、春节等节点；

目标单位重要会议〔聚会、团拜会、总结会等〕

执行步骤：

各区域业务员搜集核心消费人群资料，建立资料库；

申请赠酒：区域主管填写赠酒申请〔包括使用时间、使用对象及方式等〕，团购部备案，审核通过后由区域主管执行；;B：公关品鉴会;;活动主题：泸州老酒坊·喜宴送祝福〔举例〕

活动时间：五一、国庆、元旦、春节婚庆顶峰期间

活动地点：区域内婚庆较为强势的餐饮终端核心店，A类店为主

活动对象：在此期间内在该酒店举办婚宴的消费者

活动产品：天地喜系列、年份酒系列

活动方式：买一件搭赠**件畅销饮料或**盒高档喜糖〔根据具体产品具体核算〕

活动流程：

核心酒店婚宴信息收集；

与婚礼当事人进行促销活动沟通及跟进；

达成销售并上报；

准备相关促销品及安排区域业务人员送货和回款；

准备好核报条件回公司核报；;婚庆宴席信息来源：

酒店终端；

婚庆公司；

名烟名酒店；

客户推荐。

宴席团购执行策略：;执行流程：;;原理：

在核心酒店终端实行“喝天字坛送特色菜〞的买赠促销活动，营造终端消费气氛，驱动酒店自身“卖酒〞的动力。

实施这一模式目的：

提高消费者认知教育和品牌消费接受度，并在活动过程中可以得到店家支持提升销量，促进终端盘中盘的启动；

具体内容：

对于一些核心酒店渠道，导入〞喝天字坛送特色菜〞活动，调动酒店和效劳员卖酒积极性，提高老酒坊的销售气氛，提高销量；

本卷须知：

在终端餐饮执行此活动时在其店内摆放好促销物品及每日与店家进行费用核算，月底统一进行货补，配一些促销员启动核心酒店，同时调动酒店和效劳员推动的积极性。;日常陈列

主题促销;;费用投入投入的原那么

1、强调资源配置的前置性、战略性

2、强调资源配置与使用的聚集性、集中性

3、强调资源配置与使用的市场针对性;;项目