旅行社经营管理第四章终结.pptVIP

订车服务费2购票服务手续费4订房服务费1导游服务费3风味安排提成费52019团体门票折扣费012020全陪劳务费022021购物人数提成费（“人头”费）032022不可预见费04综合服务费房费交通费附加费DCAB汇率变化供求关系需求弹性产品成本变动市场渗透策略折扣定价策略撇油定价策略心理定价策略撇油定价策略**指产品刚进入市场，成需求缺乏价格弹性是通过高价以获得高额利润的定价方法。当产品适合采用这种策略定价的时候，盲目的低价会使企业失掉应有的利益。但是，短期内的高额利润获奖竞争者引入市场，从而增加市场内的总供给量，最终引起价格的下降。这种定价策略在研发费用高的企业中普遍采用，如制药企业和计算机厂商等，他们高额的研发费用使其他垂涎于高额利润的企业望而却步。但是，旅游市场的可进入性极强，旅行社不可能在以较长时期内维持较高的价格，因此这种定价策略一般只适宜在短期内使用。市场渗透定价策略**有些旅行社在产品刚刚进入市场时把价格定得很低，以进行快速而深入的市场渗透，争取吸引大量的顾客，赢得较大的市场份额。如果旅行社有实力使成本降低到竞争者无法抗衡的水平，那么旅行社便可以采用这种策略。采用市场渗透策略应具备以下几个条件：第一，市场对价格是高度敏感的，低价格可以促进市场迅速成长；第二，随着销售量的上升应该能使平均成本有所下降；第三，所制定的价格能够防止竞争者的进入。心理定价策略**整数定价策略尾数定价策略声望定价策略折扣定价策略**数量折扣策略现金折扣策略季节性和地区折扣策略成本导向定价法是在旅游产品的成本上加上一定比例的利润来确定产品价格的方法，有时又称作“会计学定价法”成本加成定价法这种方法以旅游产品的单位成本为基础，再加上一定比例的预期利润定价，也就是说，计算产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定比例的目标利润来决定价格。计算公式：单位产品价格＝单位产品成本（1＋利润率）在实际定价过程中，旅行社往往根据估算的总固定成本和预计接待旅游者的总数来确定人均分摊的固定成本。这样，每一个旅游者分担的固定成本是一样的，不管其目的地和价格如何，或者直接简单的以变动成本加上一定比例的费用用于支付固定成本和利润，作为产品的销售价。0102（2）目标利润定价法又称作投资回收定价法，是指旅行社为在一定时期内收回投入企业的资金而采用的一种定价方法。首先，旅行社为所投入的资金确定一个回收期限，根据目标利润额、固定成本、单位产品变动成本和预期销售量制定出产品销售价格。计算公式：单位产品价格＝（总成本＋目标收益额）／预期销售量目标利润定价法的优点是旅行社可以通过这种定价方法保证实现既定的目标利润，在预定的回收期内收回投资，从而保证了投资者的利益。然而，同成本加成法一样，目标利润定价法没有充分考虑到市场需求和竞争的实际情况。此外，这种方法是以预测的产品销售量作为计算产品价格的基础。旅行社的产品是需求弹性大的产品，其销售量往往取决于产品的价格。因此，用这种方法计算出来的产品价格往往难以确保预测销售量的实现。是指一个国家或地区拥有旅游资源的状况。与旅行社产品开发相对的资源因素主要包括自然资源、人文资源和人力资源。自然资源组成旅游空间，自然资源对旅行社产品开发的作用取决于它们的特点和可进入性。人类无法接近的自然资源是一种潜在资源，只有经过开发并可以进入的资源才能成为经济资源，因为自然资源只有经过开发才能满足旅游者有支付能力的需求。但是，对自然资源的开发不应破坏其自身价值，这是自然资源成为经济资源的前提条件。人文资源的富裕程度决定一个国家旅游开发的潜力，拥有独一无二人文资源的国家或地区处于垄断或近似垄断的地位，旅行社也可因此开发竞争对手所没有的产品。在此需说明的是，人文资源决不限于一国的历史文化遗产，他是包括社会资源在内的一个广义的概念。社会资源是指与人类社会有紧密联系的事物和活动，包括传统文化、民族风情、节庆、表演等，它是对人文资源的深层开发。人力资源是旅游业开发与经营的基本要素，它在一定程度上也决定着旅行社产品的开发。人力资源包括人口数量、人口特点、人员素质和居民对旅游者的容忍程度等发面。当地居民对旅游者的态度取决于双方的文化差异、旅游拥挤程度。旅游者的行为是否有违于当地居民的价值观，以及旅游者与当地居民的接触程度。旅行社在开发产品时，必须充分考虑旅游目的地居民的容忍程度，有针对性的开发产品。设施配置是指与旅游者旅游生活密切相关的服务设施和服务网络的配置状况，主要包括住宿、交通、餐饮和娱乐等方面，他们是旅游者实现其旅游目的的中间媒介，而且本身也会增添旅游乐趣，构成旅游者旅游生活的重要组成部分。一个国家或地区，无论