《精通商务谈判技巧》课件.pptVIP

*************************************谈判中的议程控制设置议程议程是谈判的路线图，影响讨论方向和结果。设计议程时，先提出自己关注的议题；将自己优势领域放在前面建立积极氛围；复杂问题分解为可管理的小议题；设计合理时间分配，重要议题给予充分讨论时间；考虑议题间的逻辑关联和依赖关系；以共同利益或容易达成一致的问题开始。控制讨论方向掌握讨论方向需要引导技巧。使用提问引导对话朝预期方向发展；回应后立即提出新问题保持主动；总结前一议题并主动过渡到下一议题；识别并礼貌打断偏离主题的讨论；采用停车场策略，记录但暂不讨论次要问题；定期总结进展和已达成共识，巩固成果。灵活调整成功的议程管理需要灵活性。评估讨论进展，必要时调整时间分配；对新出现的重要议题做出回应；察觉谈判气氛变化，适时转向或暂停；在僵局出现时转换议题，避免过早失败；根据新信息重新安排优先级；平衡坚持计划与顺应变化，保持战略目标不变但战术灵活。谈判后的跟进工作总结与反思谈判结束后立即进行总结和反思，趁记忆鲜活时记录关键信息。分析谈判过程，评估策略有效性，识别成功因素和失误点；梳理达成的协议内容和未解决问题；记录对方流露的重要信息和态度；思考改进空间和学到的经验教训；与团队成员分享见解，汇集多方观点；形成书面总结报告，为未来谈判提供参考。协议执行确保谈判成果得到有效执行。将口头协议及时转化为书面文件；建立协议执行的责任机制，明确谁负责什么；设定监控点和评估机制，定期检查执行进度；预先识别可能的执行障碍，制定应对方案；建立问题升级和解决机制；保持与对方的沟通，及时处理执行过程中的疑问和调整需求。关系维护维护谈判建立的关系，为未来合作奠定基础。定期与对方保持沟通联系，不仅在有需求时才接触；实现并超越承诺，建立信誉；分享对双方有价值的信息和机会；关注对方的发展变化和新需求；适时表达感谢和认可；邀请参与非正式社交活动，加深人际联系；建立长期关系发展计划，超越单次交易思维。提升谈判能力的方法1经验积累通过实战锻炼不断提升2持续学习更新知识和掌握新技能3模拟训练在安全环境中练习和实验经验积累是提升谈判能力的根本途径。积极寻求各种谈判机会，从简单谈判开始，逐渐挑战更复杂情境；每次谈判后进行系统反思，分析成功和失败原因；建立个人谈判日志，记录经验和教训；向有经验的谈判者请教，学习他们的技巧和思维方式；观察优秀谈判者的行为模式，吸收有效策略；承担不同谈判角色，拓展视角和能力范围。持续学习保持谈判能力的更新与成长。阅读谈判相关书籍和研究文献；参加专业培训课程和研讨会；学习跨学科知识如心理学、经济学、沟通学；关注行业动态和最新谈判实践；加入专业组织，与同行交流经验；利用在线资源如课程、播客、案例分析；学习不同文化的谈判风格和策略，拓展国际视野。模拟训练提供安全环境练习谈判技能。组织角色扮演练习，模拟各种谈判场景；录制模拟谈判过程，分析自己的表现；使用案例研究方法，分析和讨论经典谈判案例；参与谈判比赛或挑战赛，在竞争中学习；使用谈判模拟软件进行练习；设计特定情境的压力测试，提高应对挑战的能力；邀请同事或导师提供具体反馈，针对性改进。谈判案例分析（一）1案例背景这是一起中型制造企业与供应商的原材料采购谈判。买方需要稳定且有竞争力的供应，而卖方则面临原材料成本上涨的压力。双方有三年合作历史，但近期市场波动导致价格预期差异较大。谈判目标是达成一份新的年度供应协议，确定价格、数量、质量标准和交付条件。2谈判过程谈判开始时，双方立场差距明显，买方希望维持原价，卖方则要求15%涨幅。经过初步交锋，双方认识到简单的价格让步难以达成共识。转折点出现在买方团队提出风险共担模式：基础价格上涨7%，但设立价格调整机制，根据原材料市场指数定期调整。同时，买方承诺增加25%采购量，卖方则提供更灵活的交付时间表。3关键点分析此案例成功的关键在于从单一价格争议转向多维度解决方案。风险共担机制解决了市场不确定性问题；增加采购量为卖方提供规模效益；灵活交付降低了卖方库存成本。双方都展现了创造性思维，将对抗转为合作。案例还显示了充分准备的重要性，买方团队事先研究了原材料市场趋势，使其提案更具说服力和可行性。谈判案例分析（二）案例背景这是一起科技领域的并购谈判案例。一家大型互联网公司(A公司)意图收购一家拥有创新技术的初创企业(B公司)。A公司看重B公司的技术专利和研发团队，希望通过收购加速产品开发。B公司创始人既希望获得良好估值，又关心团队未来发展和技术应用方向。谈判持续三个月，涉及复杂的财务、法律和人事问题。谈判过程初期，双方在估值上存在巨大分歧，A公司