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ERP项目的简炼咨询2005/02/19——顾问式营销的套路：建立沟通共识ERP项目的简炼咨询-沟通方法

引言提问CPU最高主频？照相手机的最高相素？科技在进步，社会在进步，我们与去年同期相比有哪些进步？还是相对退步了？所以要抓紧一切机会学习和提高！讲个故事——“00544”谁能复述一遍？学习就象复述故事，必须贪婪、警觉地猎取有用信息，要做到“雁过拔毛”学习是一种高强度的劳动，一定要用心珍惜机会ERP项目的简炼咨询-沟通方法

前言企业信息化的目标？为什么买ERP？发展速度管理水平的提高，担心出乱子，控制不住企业运作提升差异化竞争能力广东跑客户的心得产业升级、管理提升(ERP?PDM/SCM)ERP采购的定位？行医还是卖药？企业购买的不是软件，

而是一套自身管理问题的解决方案企业诊断的过程就是咨询的过程，就是顾问式销售的过程有些企业的ERP项目相对规模较大，供应商也要提升档次，对供应商提出了更高的专业性要求——咨询ERP项目的简炼咨询-沟通方法

议程.常规套路(售前)咨询式沟通的套路引导(售后)实施套路基本技巧ERP项目的简炼咨询-沟通方法

常规套路宏观理念——形势要求中小企业信息化的核心思路IT规划必须符合企业竞争策略反向思维的信息化基础信息化4+1个核心管理问题（对帐、销售承诺、物料占用、生产控制、成本核算）强调效益和价值ERP项目的简炼咨询-沟通方法

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汽车行业的竞争国内汽车行业毛利数据国外汽车行业毛利数据毛利水平比较？纯利水平比较？竞争环境的生存线？ERP项目的简炼咨询-沟通方法

信息化策略须符合竞争策略天思经理人ERP实施推广的反向思维——找出问题，解决问题信息化范畴很广，企业管理基础相对薄弱，建议企业根据自身竞争策略，选取信息化手段中的对应部分，来促进竞争策略的落实案例：TCL家电销售网络信息化方向的调整，TV三巨头2001年数据联想信息化由被动治乱到主动改善竞争能力，2002年vsDELL数据几句名言“人才是企业的支柱，信息是企业的生命”“知己知彼，百战不殆”……天思经理人ERP首先帮助解决“知己”的问题为什么西方国家与我们规模相同的工厂，

在更高的劳动力成本情况下，

却得到了更低的产品成本？你知道吗，自己企业的经营管理有多大改善潜力？案例：北京一企业老总的目标ERP项目的简炼咨询-沟通方法

企业管理价值的图表解析应收帐款周转天数（实际）库存周转天数应付帐款周转天数（实际）应收帐款销售收入×365天==3842000×365天=70天库存金额销售成本×365天==2631200×365天=80天应付帐款销售成本×365天==991200×365天=30天ERP项目的简炼咨询-沟通方法

相关关键要素经营性现金周期——公司收到货款和服务费之前，库存和其他流动资产（主要是应收账款）占用现金的时间完成1元销售需要投入的现金每1元销售收入为公司带来的新增现金流入经营性现金周期150天库存天数80天应收账款回款天数70天应付账款

付款天数30天资金被占用的时间120天收到库存支付库存货物售出收到货款企业管理价值的图表解析ERP项目的简炼咨询-沟通方法

企业经营的财务指标分析数据说明经营费用占用时间按照均匀支出，对半分摊周转时间每一元销售收入中成本占用的现金需扣掉应付帐款带来的节省每一元销售收入中经营费用占用的现金按均匀支出假设，实际只需要一半金额SFG的计算是按照自我滚动原则，用每个周转周期的利润除以销售资金的占用年SFG又考虑了年周转次数的因素=单圈SFG

*年周转圈数提高利润率的努力目标在如下指标：应收帐款、库存、应付帐款、销售成本、资金占用……ERP项目的简炼咨询-沟通方法

杠杆1：周转时间降6%年利率增长20.17%增幅提高：8%杠杆2：销售成本和费用

降低1%年利率增长24.54%增幅提高：32%

杠杆3：售价提高1.5%年利率增长24.15%增幅提高：29%原指标.年利润率增长：18.58%企业管理价值的图表解析ERP项目的简炼咨询-沟通方法

改善管理的目标及IT对策降低库存占用时间设计响应时间物料准备时间加工时间外协厂响应时间成品安全库存占用

及交货时间减少应收账款

占用时间降低采购成本降低经营费用提高销售收入PDM（含CAPP）ERP之生产物流管理ERP之生产计划组织管理ERP之销售核算SCMDRPCRMOAERP项目的简炼咨询-沟通方法

周转数据IDC资料：2002年美国、德国企业流动资产周转率为8次/年日本为7次/年中国2002年工业企业流动资产周转率为1.8次/年

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