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销售应对技巧教程

第一章．如何处理与顾客的关系

导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议时…...

A;喜欢的话，可以试穿一下喔。

B这是我们的新款，欢迎试穿，

C这件也不错，试一下吧。

点评；以上对话几乎成了服装销售中老生常谈的经典用语，无法有效达到建议试穿的目

的，特别’’这件也不错，试一下吧’’则是导购缺乏专业知识和自信心，未有把握向顾客

推荐适合款式的表现。

导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议时……我们应

A先生，你真的非常有眼光喔，这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款，每

天都要卖出五、六件呢，以你的身材，我相信您穿上后效果一定非常不错。来

这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……(不等顾客回答就提着

衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客)

B先生，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果你不穿在

身上也看不出什么效果，您买不买真的没有关系，来，我先帮你把衣服挂在试

衣间，您进去试穿一下看效果……

导购建议顾客试穿新到款衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议时……我们应；

A先生，我发现您似乎不太愿意去试试，其实，您今天买不买这件衣服真的没

关系，不过我确定是想为你提供优质的服务，请问，是不是我刚才介绍有什么

问题，还是您根本不喜欢这个款式呢?谢谢您。（如果顾客说不喜欢这个款式，

则转入询问推荐阶段）

B先生，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖的非常好，来，我给你介绍

一下，这款衣服采用……工艺和面料，配着……风格与款式，非常受您这样气

质的男士欢迎，以您的身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来，先生，

光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……

导购热情招呼进店顾客，可顾客冷冷地回答；我随便看看时……

A没关系、您随便看看吧

B哦，好的，那您随便看看吧

C您先看看，喜欢的可以试试，

点评；以上三点回应均属消极型回应，存在暗示顾客，随便看看，看看就可以走的感觉，

一旦这样说了，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变的非常困难，作为导购没有有意识

去顺势引导顾客，从而降低了顾客购买的可能性。

导购热情招呼顾客，可顾客冷冷地回答；我随便看看时……我们应

A好的先生，您慢慢看，（拿一款畅销款或主推款）z这款很适合您的身材和气

质，（引起顾客注意后作下一步推荐）.

A是的，先生，买衣服一定要多看看，多了解，没关系，您可以多看看，等到哪天想买的

时候，才知道怎么帮自己挑一件适合自己的衣服，请问您一般喜欢哪一类风格的衣服啊

B没问题，先生，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，

或者，我帮你介绍一下，请问，您一般喜欢穿什么颜色的衣服。

C确实，现在衣服品牌多，多比较才能选到最适合自己的，没有关系，我们对每位顾客都

会提供最好的服务，请问您今天逛街是想看看上衣还是裤子啊，

主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

顾客很喜欢，可陪伴者说；我觉得一般或再到别的地方看看……

A不会呀，我觉得这位先生穿的挺好的。

我回家跟老P婆/老公商量一下，考虑好以后再说吧……

A这款真的很适合你您，还商量什么呢？

B真的很适合，您就不用在考虑了。

C（无言以对，开始收服装）

D那好吧，欢迎你们商量好了再来。

点评；第1句应对太强势，容易导致顾客心理排斥，第2句牵强应对，空洞的表白没有说

服力，第3点太消极，第4点未作出任何努力就放弃了，并有下逐客令的感觉。我们应……

A先生，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服的，并且我也觉得这款衣服非常吻合您

的身材，也体现了您尊贵的气质，可您说想与老婆/老公商量考虑一下，您现在主要考虑的

是我们的款

B这是我们这季的主打搭配喔。

C这件很有特色。怎么会不好看呀。

D每个人眼光