消费者的个性心理特征.ppt

3.2.3对不同气质表现的消费者的销售策略气质类型购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复第30页，共62页，星期日，2025年，2月5日3.3消费者的性格与购买行为3.3.1性格的含义性格是指一个人长期以来比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。第31页，共62页，星期日，2025年，2月5日不同国家（民族）的人性格不同德国人：理性、严谨、恒定、勤劳瑞士人：精益求精、不落人后——精密制造业法国人：激情、浪漫——时尚、艺术、旅游印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素——软件业美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上——娱乐业第32页，共62页，星期日，2025年，2月5日第33页，共62页，星期日，2025年，2月5日第34页，共62页，星期日，2025年，2月5日第35页，共62页，星期日，2025年，2月5日第36页，共62页，星期日，2025年，2月5日第37页，共62页，星期日，2025年，2月5日第38页，共62页，星期日，2025年，2月5日第39页，共62页，星期日，2025年，2月5日第40页，共62页，星期日，2025年，2月5日第41页，共62页，星期日，2025年，2月5日第42页，共62页，星期日，2025年，2月5日第43页，共62页，星期日，2025年，2月5日课外拓展：性格形成的关键期生命的前5年是性格形成的关键期。到了5岁左右，性格塑造已经基本完成80%左右。生命前5年孩子对父母或其他抚养人特别依赖，因此也特别容易受影响。这种缔造，是在与孩子长期共同生活的分分秒秒，在孩子对性格塑造最敏感的时期完成的。“家庭是制造性格的工厂”第44页，共62页，星期日，2025年，2月5日LOGO关于消费者的个性心理特征第1页，共62页，星期日，2025年，2月5日

学习要点：

第2页，共62页，星期日，2025年，2月5日导入案例:“月光族”在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“月光族”、“车奴”、“房奴”、“卡奴”层出不穷。第3页，共62页，星期日，2025年，2月5日3.1个性概述3.1.1个性的概念个性是指人在先天因素的基础上，在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和个性倾向个性心理特征包括第4页，共62页，星期日，2025年，2月5日2、个性的结构个性的结构个性倾向性个性心理特征需要、动机、信念、兴趣、理想、世界观气质、性格、能力第5页，共62页，星期日，2025年，2月5日3.1.2个性的特点稳定性独特性整体性倾向性可塑性个性反映一个人的整体精神面貌第6页，共62页，星期日，2025年，2月5日3.1.3个性理论1、弗洛伊德的个性理论本我自我超我2、艾森克的个性理论3、个性五因素模型责任心；外倾性；宜人性；情绪稳定性；经验开放性第7页，共62页，星期日，2025年，2月5日3.2.1气质的概念（1）心理学中的气质的含义与日常生活中所讲的气质是两个完全不同的概念。通俗地讲，气质就是一个人的“脾气”和“性情”。（2）从心理学角度来说，气质是指人的典型而稳定的心理特征。它影响人的心理活动和行为的一个动力特征。（3）气质作为个体典型的心理动力特征，是在先天生理素质的基础上，通过社会实践，在后天条件的影响下形成的。3.2消费者的气质与购买行为第8页，共62页，星期日，2025年，2月5日3.2.2气质学说的类型