2025《家居企业市场营销策略分析的相关理论基础》1600字.doc

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家居企业市场营销策略分析的相关理论基础综述

1.1STP战略

STP理论包括三个部分：市场细分、市场细分和市场定位。根据市场情况具体划分再选择目标消费群体，再确定目标市场，在此依据上明确市场定位。

1．市场细分战略

市场细分是根据经营者需求按照某种特殊要求将消费市场划分成几个大类的过程。细分后的市场用于经营者针对性提出战略，可以叫做子市场，各个子市场都是具有某种相同的特征组合而成的。

张屹，家具制造业营销操作实务大全[M]．广州：广东经济出版社，2018：

2．目标确定战略

菲利普·科特勒在《营销新论》中写道，STP理论的基础是筛选和明确目标消费者，再综合企业发展现状和需求，在细分好的目标市场中挑选最符合企业发展战略的目标客户群体，以此作为公司的目标市场。[美]菲利普.科特勒等著.科特勒营销新论[M].高登等译

[美]菲利普.科特勒等著.科特勒营销新论[M].高登等译.中信出版社,2019.

袁纳新等．家具业的发展与建立我国现代家具工业的探讨[J]．林产工业，2018(4)．

3．目标市场定位战略

市场定位是指一家公司设计自己的产品和形象，以确定其在目标客户心中的独特地位。定位要求公司确定目标客户的具体数量和销售差异。里斯在其著作《大脑之战》中指出，定位始于产品，但与产品本身的行动无关。定位意味着违背潜在客户的心理，即在潜在客户眼中为产品确定合适的位置。里斯.特劳特.定位:头脑争夺战[M].北京:中国财经出版社,20

里斯.特劳特.定位:头脑争夺战[M].北京:中国财经出版社,2017

1.24P营销策略组合

20世纪的60年代，美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道和促销。

1．产品策略

实现企业营销目标的关键是目标消费者是否能够识别和接受其产品。因此，想要高效提升公司营业利率，必须增强核心竞争力，创新生产满足消费者需求的产品。产品策略主要包括两个方面：一是扩大产品组合策略，该策略强调在业务发展过程中，经过大量的市场研究和市场分析，根据公司自身具备的发展条件，拥有的产品特色，凸显企业优势，加大产品研发力度增加销售业绩，提升综合实力和市场竞争力。二是减少产品组合策略，具体是指在经过对企业在售所有产品进行评估以后，将整体获利空间小的产品或者滞销产品与盈利空间大的捆绑销售，以减少产品的积压并且给予客户一定满足感。

万晓，王耀球主编，市场营销学，北京：中国铁道出版社，2020

2．定价策略

在企业产品的市场投入、新产品的上市、产品的买卖等时，应根据目标市场的需求，为产品设定合适的价格，以此获取客户群体的满意。消消费者在购买产品时，价格是消费者考虑的重要因素，产品价格也决定了公司的利润率，低价格意味着公司无法从产品中得到令人满意的回报。一些公司为了加速市场占领，选择了以低于产品成本的价格销售产品。高价格有可能阻止消费者购买产品。因此，企业必须全面调查市场同类产品的价格，了解购买此类产品的许多消费者的心理价格，为其产品设定合理的价格。

3．渠道策略

渠道是指销售模式，根据客户的生活方式决定渠道是否适合客户。因此，有必要了解客户的目标是什么，以及客户目标中的生活方式。最重要的是关注客户目标、生活方式和营销渠道之间的差异。按企业营销活动分类，营销渠道可以分为直接营销渠道和间接营销渠道。

（1）直销渠道是一个从生产者到消费者的过程，没有任何中间环节，也可以称为零层渠道。产品和用品通常通过直接渠道销售。

（2）间接营销渠道至少是生产者和消费者之间的一个中间环节。许多日用品就使用间接营销渠道。

4．促销策略

促销策略是指通过人员和非人员的方式向顾客传达公司产品和服务信息，刺激顾客购买欲望，影响和促进顾客购买行为的所有活动。促销活动的本质是企业与消费者之间的信息交流。促销组合是组织促销活动的战略理念。提倡企业采用四种基本的促销方式：人员销售、广告、业务推广和公关，将其与战略体系相结合，相互配合，协调企业的各项促销活动，以最大限度地发挥整体效果，成功实现企业目标。

1.3客户关系管理理论

客户关系管理是指企业运用有效的积极交流、了解顾客需求最终改变客户行为的办法，最主要的目的是获取顾客信赖，留下顾客，维持顾客粘性，获得盈利。CRM是一个新的商业模式，是基于改善企业和消费者之间的关系的先进、有效方法。通过为企业的销售、服务等部门和员工提供全面、个性化的客户信息，加强跟踪服务和信息分析能力，协助建立和维护一系列客户和业务伙伴之间的有效“一对一关系”，让企业能够实现服务的更优化，提升顾客对于服务和购买的满意度，能够吸引、刺激更多消费者，达到盈利的目的。