一手房七大销售流程之二（现场接待）.ppt

;;;现场接待前的准备工作;熟悉周边环境;现场接待的流程;迎客;迎客;领坐;上茶;递名片;应酬;;

12、小姐，您讲话真好听，很象电台的播音员。

13、哦，小姐，您长得象电影演员XX，真的，我想您身边的人也有这种想法。

14、听君一席话，胜读十年书。

15、您普通话讲得很好，京味十足，是北京人吧！

16、您大概是律师吧！我看您思维严谨、逻辑推理很到位，风度也很优雅。

17、您孩子真可爱，小小年纪这么聪明，长大一定像您一样出色！

18、您走到今天的成功，一定有许多感人的事情吧！

19、您真是一位很谦和的老师，和您交流，我受益不少。

20、什么时候带我们参观您的家，您家一定布置得非常温馨，非常有品味。

21、小姐，漂亮的小姐我见多了，但象您这样有思想、有智慧，您是第一个。

22、为父母买？您真有孝心，成功的人我见多了，象您这样成功又有孝心的人，您是第一个。

23、小姐，您和我以前一个大学同学很象，她是我最要好的朋友。

24、先生，您很有儒者气质。

;25、先生，刚进来看您步伐矫健，真看不出您有70多岁，您气色真好哎！

26、小姐，您的手表很有个性，选择的东西都和别人不一样，很时尚。

27、阿姨，您跟我妈的年龄差不多，但您比我妈看上去年轻多了。

28、您小孩长得真好，以后又是一个大美人〔大帅哥〕！

29、您给人的感觉非常平易近人，您的员工肯定都非常尊重您。

30、您真有眼光，找了一位这么漂亮、能干的女朋友！

31、看您的气质雍容华贵，生活一定很幸福吧！

32、您很有魅力，正如花朵的美丽与芬芳，容易感受，却很难猜中其中的成份。

33、您很随和，人缘一定很好。

34、您谈吐很有层次，学者风范，观念成熟。

35、X总，您今天容光焕发，一定是又做成了几笔大生意吧！

36、您身体这么棒，又是一身的名牌运动服，一定喜欢体育运动吧！;了解客户需求;;不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售〞，第二种叫做“医生式销售〞。;“医生式销售〞就像医生给???人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望〞观察你的气息表征；通过“闻〞听你的心脉跳动；通过“问〞问你一切相关的情况；通过“切〞做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。;望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供主要素材。;闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购置噪音〞，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。;这里有一那么很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。;一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家〞。男孩已经屡次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不容许我，我真不知道你的心里是怎样想的！〞听到这些，女孩终于向男孩说明：“就是那么多年了我一直在等你。〞“等什么？〞男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。〞男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。〞女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？〞

看完这那么小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱〞，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。;切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。;

“是从什么渠知道本楼盘的信息？〞

“是自已开车来的吗？〞

“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？〞

“预算大概在什么范围？〞

“以前居住在哪个区域？〞

“在那个区域上班？〞;售楼代表：“欢送光临天地楼盘……先生是第一次来看我们的楼盘吗？〞

〔分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重观察他和家人的层次、