水果销售经典话术20140701.pptx

水果销售经典话术

水果销售经典案例——小贩1

•有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下

的菜市场买水果。

•她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎

么样？”

•“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买！

水果销售经典案例——小贩2

•老太太向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好

吃吗？”

•“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要

什么样的李子？”

•“我要买酸一点儿的。”

•“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”

水果销售经典案例——小贩3

•老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小

贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水

果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您

好，您问哪种李子？”

•“我要酸一点儿的。”

•“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李

子呢？”

•“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

•“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明

她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”

•“我再来一斤吧。”于是老太太被小贩说得很高兴，

又买了一斤。

水果销售经典案例——小贩3

•小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养

吗？”

•“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。”

•“您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”

•“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天

天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”

•“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。”

•“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”

•小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在

这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您

媳妇要是吃好了，您再来。”

•“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

水果销售经典案例——小贩3

•第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出

问题，没有什么销售技巧可言，没必要探讨。

我们来分析第三个小贩的销售技巧。

•第三个小贩的高招到底在哪里，我们一起来探讨

一下。

幸福的水果——满足感

1.热情招呼顾客

•严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是

很多人做不到的简单事情，所以还是有必要提出

来。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。很多门

店销售一句热情真挚的“欢迎光临”，能给顾客留下

好印象也是至关重要。

2.避开敏感的价格询问

•顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题一直

是无数销售很困惑的问题。一旦处理不好就会成

为一个僵局。

•解决的常见办法是顺势引导，通过热情服务和反

问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多

少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和

反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问

题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格

一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非

真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。

3.探求顾客需求的原因

•小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜的，

您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客要求

的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。

当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这

种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客

提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要

放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩

子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售

技巧。

4.主动要求成交

•很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良

好的关系，但成交率不高，该临门一脚的时候没

有发力，或者发力错误，或者方向不对。

•当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出

成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通

到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，

根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开

单了。

5.交叉销售

•交叉销售是很重要的销售策略，在非单一品种专

卖店和服装店尤其实用。小贩肯定不止一种水果，

当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他

水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴

桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾

问式销售，引导顾客来达成成交。

6.善于提问，引导销售

•小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，

小贩的问题是：“您知道孕妇最需要什么营养