家具导购圣经课件.pptVIP

家具导购圣经;导购为王，决胜终端;素质篇;杰出导购员的成功因素;三种心态;观念篇;法宝六：将推销转变为“体验式销售〞

法宝七：将推销转变为“参谋式销售〞

法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友

善的态度

法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机

法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力;技巧篇;第一步：应酬〔接待及接近顾客的技巧〕;接待礼仪及本卷须知;情景训练;第二步：了解背景〔了解顾客的需求、要求及问题〕

销售中的“望、闻、问、切〞;家具销售“发问三关〞;发问第二关——中场关;发问第三关——异议关;第三步：产品介绍〔介绍产品卖点的各种技巧〕;情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通

技巧：体验式销售〔小狗交易法〕

情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时

技巧1：特性、优点、利益介绍法

技巧2：暗示法

技巧3：拟人法

技巧4：比喻法;;第四步：处理异议〔解决顾客的疑难问题〕

处理异议时的本卷须知

保持平静的心态

用心聆听

回应顾客不用否认式

学会忍耐

不要争辩

事先做好准备;直接否定;情景训练一：当顾客不表达意见时

技巧1：咨询引导法

技巧2：请求式提问法

情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时

技巧1：排解疑难法

技巧2：邀约式提问;;情景训练四：当顾客认为价格高时

技巧1：咨询式提问

技巧2：本利比较法

技巧3：“回力棒〞说服法

技巧4：品质、效劳有保证说服法

技巧5：“缩小与放大〞法;第五步：促成交易〔销售完成的技巧〕

购置信号;情景训练一：当顾客要折扣时

技巧：优惠协定法

情景训练二：当顾客犹豫不决时

技巧1：独一无二法

技巧2：推断承诺法

技巧3：信念成交法

技巧4：心理暗示法

技巧5：推他一把法;情景训练三：当顾客与别的品牌比较时

技巧1：顺藤摸瓜、探听利弊

技巧2：“借刀杀人〞法

情景训练四：当顾客购置产品后

技巧：连带销售法

情景训练五：当顾客随便走一走就要离开时

技巧：主动推介法;顾客篇;;顾客购置的心理支点——比较法那么

“痛苦、快乐、成交〞三部曲;如何营造冲动性购置气氛

技巧1：从众心理

技巧2：与众不同;消费需求;??具销售“十二字要诀〞