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第五章
市场购买行为分析
第五章市场购买行为分析
☆本章教学目的
☆内容结构
☆第一节消费者市场购买行为分析
☆第二节组织市场购买行为分析
本章教学目的
通过本章的学习，掌握消费者市场的含义特
点，熟悉并理解消费者行为影响因素以及购
买类型和决策过程。了解组织市场的类型和
产业市场的特点，理解产业市场的购买类型
和决策过程。了解政府购买的主要方式。
第五章内容结构
市场购买行者行为研究
消费者市场产业市场
市影购购市影购购
场响买买场响买买
特因类过特因类过
点素型程点素型程
第一节消费者市场购买行为分析
消费者市场与消费者行为
模式
01
0302
影响消费者购买行为的主
消费者购决策过程
要因素
（一）消费者市场的含义和特点
l消费者市场也称消费品市场，是消费者为了个人或家庭生活需要而购买商品和服
务的个人和家庭所构成的市场。
l消费者市场通常具有以下特点:
1.多样性（2)分散性（3)易变性
2.发展性（5）情感性（6)伸缩性
3.替代性（8）地区性（9）季节性
（二）消费者购买行为模式
图5-1消费者的营销刺激—消费者反应模式
1234
影响消费者购买行l文化因素内部因素外部因素
为的因素
l社会因素
l个人因素
l心理因素
（一）文化因素
文化
亚文化
社会阶层
美国主要社会阶层特征
层次占人口%成员构成购买品种
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