营销人员销售手册.pdfVIP

第一章我们应有的素质

一、个人修饰

精神面貌要大方、整洁、修饰要得体。应定期理发，发不能

太长或太乱。要勤剪指甲，不留污垢。男营销人员要注意经常刮胡

须，女营销人员可适当的化妆。不要戴墨镜或变色镜，让客户看见

我们的眼睛。

二、基本素质要求

要养成良好的举止言谈习惯。举止言谈虽然没有统一的模式，

但总的要求要做到文明礼貌，应注意•些共同遵守的准则主要有：

一）站要稳定，避免背手而立，脚不停抖动。

二）听要认真，不要东张西望，抓耳挠腮或不停的看表等小动

作。

三）要保持语言准确，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言

的规范化；

四）要使用礼貌用语，讲究语言美，不讲粗话。

五）谈话时不要慌张，要保持语速，不要使客户认为你漫不经

心。

三、营销人员的形象

一）营销人员是公司形象的代表，需注意服饰。

二）言语保持和缓、热情，充满自信的语气是重要的，抑扬顿

挫的表达方式会增加说服力。

三）礼貌的行为：优雅、礼貌的行为会促进销售。交谈中，让

客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户发言，会帮助你了解

更多信息，真实想法有助于建立与客户的相互信任。

四）轻松的心态：过于紧张会减少你所提的建议的份量。

四、营销人员的人品和性格

一）积极的人生态度，每个营销人员都有承受着来自公司、客

户、家庭三方面的压力，每天单兵作战，承受着成功与失败的喜怒

哀乐。保持乐观、积极向上的人生态度益于成功。

二有持久力，谁坚持到最后，谁笑得最好。将大目标分解为

小目标，不断的小成功会增加对工作的热忱，最后获得成绩。

三机敏的反应：成功的营销人员不是辩论家，而是能推心置

腹地发掘客户需求，并给予恰当反应的高手。

五、工作态度

一有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工

作表现出兴趣和信心。

二不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。

三对工作热情，对客户讲究工作方法，善于发现问题和解决

问题。

四个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌

生人打交道，具有亲和力。

五应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能

力。

第二章销售方法及技巧

一、基本礼仪

营销人员具有代表企业角色的作用，客户往往通过营销人员来

了解和判断企业的营运方针。即：营销人员在客户眼中是公司负责

人的代言人。

一仪表

服饰：整齐洁净注（意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若穿着

便装亦需清洁无油污、皮鞋无论质地如何，一定擦亮、手要保持干

净，指甲无污泥、头发每日整理，在一个时期内保持一种发型并梳

埋整洁、注意会见前仪表整埋，善用写字楼之洗手间忌风尘仆仆、

手忙脚乱等。

语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快。避免发

音出错

行为：雅、礼貌的行为会促成销售

注意我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于

聆听客户的发言，会帮助营销人员了解更多的信息，真实的想法，

亦有助于建立与客户的相互信任；我们应在交谈中，以轻松自如的

心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，

也会削弱说服力；在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协

作单位的