客户的有效沟通.pptxVIP

客户的有效沟通

沟通的概念沟通，是人与人之间交换信息和相互理解的过程。沟通的良好程度，决定了你工作的良好程度

讨论：1为什么有的客户我们与之交谈甚欢，有的却难与沟通？为什么有的客户好打交道，有的却不太容易？2

A到什么山唱什么歌见什么人说什么话B

所以，我们必须研究人有一天，你和你的朋友正在聊天，对面马路上走过来一个中年男子。你可能会这样对你的朋友说“这个家伙我认识，他在钢铁厂工作，为人虚伪。以前我不知道，后来打了几次交道，现在才算真正认识他”

客户社交行为分析

?外表冷静，表现出竞争力01?根据事实作决定，敢冒风险02?时间观念强，动作快03?中心需求：一切均在我掌握之中04?行为特点：A、驱动型

?为人热情，有上进心01?动作快，但时间观念不强02?凭感觉下判断，敢冒风险03?中心需求：被赞赏04?行为特点：B、灵感型

?办事凭感觉，不爱冒风险?为人热情，不争抢?中心需求：安全感?动作慢，时间观念不强?行为特点：C、随和型外表冷静，乐与人合作?有时间观念，但动作慢?凭事实（数据）说话，不冒风险?中心需求：判断正确?行为特点：D、分析型

?此人人际关系如何？?热情？酷？?重人缘？重任务？?此人时间观念如何？?动作快？动作慢？?效率高？效率低？?此人如何作决定？?凭事实？凭感觉？?敢不敢冒风险？?主导型?灵感型?随和型?分析型社会行为类型区分

社会行为类型特点比较主导型灵感型随和型分析型酷重任务快效率高凭事实决定敢冒风险支配权热重人际快效率不高凭感觉作决定敢冒风险被欣赏热重人际慢效率不高凭感觉作决定不敢冒风险安全感酷合作性强慢效率高凭事实决定不敢冒风险判断对

?外表冷静，表现出竞争力?根据事实作决定，敢冒风险?时间观念强，动作快?中心需求：一切均在我掌握之中?行为特点：A、驱动型

认知行为类型视觉主导?阅读说明书听觉主导?听人讲解体验主导?亲自试一试

认知行为类型讨论：在购买新车或新房前，你喜欢通过什么样的方式获得商品的信息介绍？

学习认知行为类型对我们和客户进行沟通的启示？讨论：BA

客户心理及沟通对策

?自信心极强，希望一切自己作决定01?有很强的自尊心，极端讨厌被说服02?领导欲强，不希望对方看透自己03?好胜，但尊重事实04?客户心理：主导型客户

215?扮演一个忠实的听众?绝对不要与其争论?诱发他的表现欲是沟通成功的关键4?恰到好处的赞美（赞美要点：事业成功、有与众不同的见解）3?接近时做好充分准备，不要急于求成?沟通对策：

?很热心，觉得帮助人是一种能力的体现贰?对业务人员的关心程度很高壹?性格比较直爽，有时比较任性肆?爱面子，又爱显示自己叁?客户心理：灵感型客户

1?沟通对策3?赞美是最好的沟通方式2?干脆利落，给他一个良好的第一印象4?讲一些感性的故事，易引起共鸣5?不要忘记赠送一些小礼品6?请客户帮一个小忙，是和这类客户沟通的好办法

?与世无争，比较保守?重感情，认为以心换心是最重要的?一般不愿意开口拒绝别人?对自己的能力缺乏认识，需要关怀和照顾?客户心理随和型客户

020304050601?不用刻意去赞美他们，你只要表现你的热情、真诚和勤奋、自立?沟通要点：?注意感情投资，并始终如一?帮他一些小忙，会有意想不到的效果?千万不要欺骗他，虽然他不会指责你?以柔取胜，不要施压

?客户心理01?对商品的本身比较感兴趣02?喜欢寻找对方的缺点，以显得自己高人一等03?充分相信自己的判断04?对自己的需求非常清楚05?比较固执，甚至保守06分析型的客户

?沟通要点：?绝不要不懂装懂0504?适当承认一些产品的小问题，绝不会影响沟通效果?应做好充分准备，熟知商品01?善用各种工具及数据，会有较好的沟通效果0302?沟通中应了解客户对商品了解程度，保持步调一致

人与人的缘分