政企翼机通营销培训.pptxVIP

政企翼机通营销培训政企客户部

2011.3

2物流细分市场营销目录13政企翼机通产品概况2目标客户行业细分及营销模式4产品相关问题及答复成功案例

政企翼机通——产品定位、行业WHOWHATWORTH政企翼机通政务及监管执法医院交通物流管理者：企业、政府、银行、医院、酒店、商务楼宇等使用者：各客户单位员工以移动终端为载体，提供身份识别和认证、小额消费等后勤服务，并结合综合信息应用服务和个人通信信息应用服务管理者：实现高效管理，提升后勤服务水平使用者：一机在手、畅行无阻产品定位政企翼机通作为规模推广的重点行业应用，要与其他行业应用协同发展产品：翼机通可嵌入其他行业应用解决方案，形成差异化方案；团队：翼机通团队可与其他行业应用团队紧密合作，协同拓展。酒店餐饮企业客户

政企翼机通：是中国电信手机终端与传统一卡通的融合集成业务，利用用户随身携带的手机UIM卡作为身份鉴别和刷卡消费的电子钱包，提高用户使用的便捷性近距离刷卡服务、身份识别服务（RFID）可随身携带的安全的电子钱包（M_WALLET）覆盖原一卡通的功能多种充值方式：POS机充值、空中充值等+带天线双界面UIM卡+定制手机普通手机面向客户群：愿意更换手机终端的新增客户用户使用感受好使用方便好维护卡成本更低需内置天线的定制手机面向客户群：不愿意更换手机终端的存量市场用户不需换机更换成本低不带天线双界面UIM卡=政企翼机通——产品介绍、终端+

政企翼机通——主要基本功能上下班考勤会议考勤重要场所门禁控制停车场出入控制食堂，浴室收费场馆收费班车收费3、消费功能2、门禁功能1、考勤功能三大基本功能特色功能（外部应用）+1、公交一卡通2、银联一卡通

政企翼机通——销售定位天翼用户占比20%以下天翼用户占比20%-60%天翼用户占比60%以上天翼在企业客户中的渗透率情况待拓展的用户份额待拓展的用户份额在天翼用户拓展方面的定位在政企客户应用、翼支付产品中的定位定位一：人无我有的差异化营销手段在客户综合考虑三家电信运营商整体方案时，为天翼创造差异化的优势，切入企业。定位二：二次营销的门票翼机通系统进入企业之后，为我们赢得进入企业大门，不断开展二次营销的机会，大幅提升天翼用户渗透率。定位三：增加天翼用户黏性捆绑多种应用，提高天翼用户的转网成本，抓住工作流动人员。以“推”为主的翼支付用户发展培育阶段以“推拉结合”式为主的翼支付用户快速发展阶段政企翼机通借助政企客户内部应用推动翼支付用户的发展成熟共享的多终端企业应用解决方案分散单一的多终端企业应用解决方案

8:00，用手机刷卡考勤上班中午12:00，在食堂用手机刷卡吃饭18:00，回家公交刷卡17:30，用手机刷卡考勤下班应用场景——一个拥有翼机通的企业员工的一天15:00，用手机刷卡会议签到，参加培训便捷的生活！

政企翼机通产品概况成功案例产品相关问题及答复产品相关问题及答复标客户行业细分及营销模式

案例1/2:九江市中煜程塑业有限公司X号生产车间九江市中煜程塑业有限公司是浙商开办的生产加工类企业，新落户金鸡坡浔阳区一号工业园，拥有7个生产车间；该企业新成立不久，其中在一号工业园共有员工100余人该企业属于外商投资，员工中外地人较多，新进员工都要办理一张本地手机卡，有集团网需求；企业新落户，有固话、宽带需求；企业管理规范，有考勤、食堂消费、全球眼监控等需求。提供一揽子整体解决方案：将光纤、电话、全球眼、翼机通等打包推介给客户，形成产品的差异化优势。企业老总热衷于信息化产品，对翼机通应用非常认可，同时也对宽带世界产品颇有兴趣。利用食堂午饭时间机会营销，就集团网套餐及宽带业务和客户商榷达成一致。成功签约光纤宽带电路1条、新增固话12部，天翼集团网100部，ITV业务3部，安装翼机通4个机具、2个考勤、2个消费POS。浔阳区一号工业园1号生产车间考勤及其他信息传递客户基本情况介绍营销切入点客户需求挖掘项目成果

案例2/2：赣州同益汽车销售服务有限公司赣州同益汽车销售服务有限公司是赣州市上海大众汽车品牌销售的区域代理商，公司拥有员工近120人，2010年底在黄金开发区金岭西路位置新建大众4S店。客户经理通过平时的服务走访了解到，该公司也正准备为有话费补贴的员工办理公司手机卡，以便统一管理，由此客户经理为用户推荐政企优惠团购手机，以及翼机通（考勤）业务。因该公司是集汽车销售、售后为一体，且销售经理流动性较大，如果销售经理使用自己的手机号码，一旦离职，前期接触的客户就有可能流失。现在手机卡作为公司产权，员工离职手机卡留给接任人员继续使用，可以很好的避免客户流失。前期新装天翼手机47部，每月话费达3000元以上，且全部都办理了翼机通（考勤）业务（签定3年协议），后期将逐渐新增手机。客户基本情况介绍营销切入点客户需求