销售规律：销售冠军的八招秘籍.pptx

销售规律：销售冠军的八招秘籍汇报人：汇报时间：202X

目录调动情绪，奠定成功基石01建立信赖感，拉近与客户距离02找到客户问题，精准定位需求03提出解决方案，塑造产品价值04CONTENTS解除疑虑，助力客户决策05成交，踢好临门一脚06售后服务，巩固客户关系07转介绍，扩大销售成果08

调动情绪，奠定成功基石01

忧虑情绪的应对策略当忧虑来袭，要勇敢面对，找出最坏情况并接受它，避免被负面情绪困扰，保持积极心态。

例如，销售人员担心客户拒绝，可设想最坏只是被拒，但还有机会改进，从而缓解忧虑情绪。

营销大师分享：销售大师汤姆·霍普金斯强调，销售员的情绪状态直接影响销售结果，积极情绪是成功的关键。烦恼情绪的自我安慰人的痛苦与快乐由心态和情绪决定，当烦恼时要学会自我安慰，寻找情绪出口。

比如，遇到工作难题烦恼时，告诉自己这只是暂时的，积极寻找解决办法，情绪会逐渐好转。

营销大师分享：安东尼·罗宾斯指出，情绪管理是一种能力，通过自我对话和积极行动可以有效调整情绪。营销人员常遭拒绝，沮丧时可引吭高歌，释放情绪，保持乐观，避免沮丧心态影响销售信心。

像在经历连续客户拒绝后，唱首歌调整情绪，重新振作，以饱满状态继续销售工作。

营销大师分享：杰弗里·吉特默认为，保持乐观情绪是销售员的核心素质，能帮助你克服困难，赢得客户。沮丧情绪的调节方法情绪管理的关键作用

建立信赖感，拉近与客户距离02

通过鼓励赞美客户，引导客户多说，找到共鸣点，增强彼此信赖感。

例如赞美客户对市场趋势的见解，让客户感受到被尊重，进而更愿意与销售人员交流。

营销大师分享：戴尔·卡耐基指出，真诚地赞美他人可以快速拉近彼此的距离，建立良好的关系。01鼓励赞美客户02销售人员要多倾听客户，少说产品，让客户感受到关注，从而建立深厚信赖感。

比如客户讲述需求时，认真倾听并回应，而不是急于推销产品，赢得客户信任。

营销大师分享：斯蒂芬·柯维认为，倾听是建立信任的基石，只有真正理解客户，才能赢得信任。多倾听少说产品03寻找共鸣点见客户时，先从与产品无关的事入手，如天气、新闻等，拉近距离，避免客户防备。

比如与客户聊近期热门电影，引发共同话题，让客户放松，更容易建立初步联系。

营销大师分享：弗兰克·贝特加说，销售的本质是建立关系，找到共鸣点能让关系更紧密。从非产品话题入手

010203语速与客户同步与客户沟通时，语速要与客户保持一致，快慢适中，让客户感觉舒适，增进信赖。

比如面对语速快的客户，销售人员也加快语速，让客户觉得沟通顺畅，建立良好关系。

营销大师分享：丹·肯尼迪强调，与客户保持一致的沟通节奏，能让客户更放松，更容易接受你。使用通俗表达方式避免满嘴专业术语，用通俗易懂的语言与客户沟通，让客户理解，提升信赖感。

例如向客户介绍复杂产品时，用简单比喻，让客户轻松明白，避免因术语产生误解。

营销大师分享：杰弗里·摩尔指出，用客户能理解的语言沟通，是建立信任的关键。随客户节奏调整销售人员要随时根据客户节奏调整自己，让客户感觉被尊重，更容易建立信赖。

比如客户思考问题时，销售人员耐心等待，不急于打断，让客户感受到尊重。

营销大师分享：迈克尔·波特认为，尊重客户的节奏，能让客户感受到被重视，从而建立更牢固的关系。调整节奏匹配

找到客户问题，精准定位需求03

优秀营销人员用80%时间提问，20%时间讲解产品，通过提问深入了解客户需求。

比如询问客户使用产品时遇到的困难，挖掘潜在需求，为精准推销做准备。

营销大师分享：斯宾塞·约翰逊说，提问是了解客户需求的最好方式，能帮助你找到销售的切入点。大量提问了解需求使用开放式问题引导客户表达，获取更多信息，找到问题所在。

例如问客户“您对产品还有哪些期望”，让客户充分表达，明确需求方向。

营销大师分享：罗伯特·西奥迪尼指出，开放式问题能激发客户的表达欲望，获取更多有价值的信息。开放式问题引导不要过早推销产品，先通过提问找到客户问题，再针对性推荐，提高成功率。

比如先问客户对现有产品不满意的地方，再推荐合适产品，避免盲目推销。

营销大师分享：菲利普·科特勒强调，过早推销产品会让客户产生抵触情绪，影响销售效果。避免过早推销产品提问技巧的重要性

深入挖掘隐藏需求客户表面问题背后可能有更深层次需求，要深入挖掘，提供更好解决方案。

比如客户抱怨价格高，可能实际需求是性价比高，需挖掘后提供合适产品。

营销大师分享：杰克·特劳特指出，挖掘隐藏需求是销售高手的必备技能，能让你提供更精准的解决方案。关注客户潜在需求关注客户潜在需求，提前提供解决方案，让客户感受到贴心服务。

例如客户未提及后续服务需求，销售人员主动介绍，让客户觉得考虑周全。

营销大师分享：哈里·贝克认为，关注潜在需求能让客户感受到你的专业和用心，增强信任感。从问题中寻找机会从客户问题中寻找销售机会，将问题转