拜访八步骤(标准化教材).pptxVIP

---标准化(NO.***)PPT资料客户拜访(线路)管理学院（农夫培训部）标准化教材

“销售业务代表”

——销售系统的基石

工作任务及目标：农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列正确使用客户卡按计划拜访客户渠道必备sku铺货陈品生动、冷冻陈列冷饮设备管理生动化工具使用客情建立与维护新渠道、售点开发检查库存、货龄推广新品执行促销政策获取订单发送订单跟进送货服务分销商库存管理填写报表响应客诉收集市场、竞品信息……完成销量指标完成活跃客户数指标做好生动化及客情KPI考核业代：这么多事儿！！怎么做呀？主管：怎么管理我的业务代表，让他们工作更有成效呢？公司：有什么方法,可以让业务轻松完成工作任务，达成工作目标?

小故事:销售大师的演讲农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗?主要靠的是什么?标准的流程可以帮助你解决什么问题?

No.1标准的作业流程No.2今天的任务:客户拜访

几个基本概念农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列计划性拜访线路规划定义：按事先设计好的路线拜访客户在预先确定的日期和时间在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户(拜访八步骤）好处：按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户全面掌握路线上客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间确保为每个售点所提供的服务一致/周到帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效达成销售目标和各项KPI指标办事处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代划分时依据片区发达程度，客户分布，竞品/历史销售数据等，也可分渠道划分根据效率原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸排根据右手原则对线路内所有售点客户进行调查登记《客户资料整理表》，渠道分类，并将所有售点位置标注在地图上；每条线路都应以办事处为参照，由远及近开始根据客户分布及工作量，调整线路辖区；并对客户根据等级进行筛选，确定其拜访频率将筛选后的客户信息录入手机系统客户信息录入手机系统，并同时完成客户卡的整理工作

提问:农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列如何做到计划性拜访?01线路规划的要点?02

分八个步骤

客户拜访标准作业流程农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列充分准备向客户打招呼检查广告执行售点生动化建议订单确认订货及实时发送手机订单向客户致谢总结、跟踪

目的：第一步：充分准备农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列准备必需的信息、物料01确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会02以良好的形象和精神面貌面对客户03提高业务代表的拜访效率04

出行前：“理一理、想一想”农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列之前的承诺？需要带什么？新产品？促销活动？目标——？

出门前的准备农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列010203040506检查个人外表仪容销售回顾设定拜访销售目标熟悉本线路客户分布检查销售工具包准备生动化工具

《销售工具检查表》农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列你都带了那些？符合标准吗？

拜访每一个客户之前农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列回顾上次拜访时的情形对本线路客户的承诺本客户的经营状况进货记录初步设定拜访预期成果我用该如何打开话题店主对那些事情感兴趣如何达成交易

让我们理一理:农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列拜访前,都需要准备些什么?如果记不住,怎么办?业务员训练手册:相关的SOP

第二步：向客户打招呼农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列把你对工作、产品的热情传达给你的顾客12

农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列让客户喜欢你！形象仪态气质微笑热情语言优雅，幽默，智慧姿势站立，坐态度亲切，不卑不亢人格力量……你是职业的、富有激情的、可信赖的、得体的

如何做？农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列01表情03声音05时机……02称呼04对象

好的,让我们练习一下农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列

目的第三步：检查广告农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通在售点的广告将消费者同购买联系起来

POP作用农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列有效向消费者传达信息贴近消费者，刺激冲动性购买建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度清晰了解公司促销活动信息提高售点档次/吸引人气增加额外销量

有效使用POP能提高销售量农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列店头广告物对销售量的贡献统计:有独立货架没有广告物,销量增长1.1倍有独立货架及广告物,销量增长3倍促销货架及主题广告物,销量增长4.8倍你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息，最好的广告就是最简单、最清晰的！

我们都有哪些可用？农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列01产品/活动海报，空白海报，DM宣传单，易拉宝，X展架海报02瓶挂，地贴，冰箱贴纸