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海鲜水产这门生意，水有多深？

在电视剧《狂飙》中，卖鱼贩阿强因不愿换摊位引发了一系列冲突，开启了戏剧性的人生。

也有人设想过，假设阿强继续卖鱼，依旧能在京海混出一片天地。原因无他：剧中的京海即现在的广东江门市。

因此，如果阿强继续深耕水产，还是很有机会的。

阿强的小鱼档里有20个鱼池，因为要满足不同种类水产的不同特性。水产种类之丰富让我们心生向往，海底两万里更是藏着无数的秘密。各种美食纪录片，最不缺乏的就是出海捕捞的镜头。但其实，在世界主要渔业生产国中，中国是唯一一个海水养殖超过海洋捕捞的国家。中国的水产中60%是养殖。由此，中国人实现了从靠海吃海，到海鲜日益走上普通人的餐桌，甚至占据烧烤摊的一角。

那么，在此背景下，海鲜水产这门生意的水有多深？谁在赚钱？赚钱的前景如何？

上游入局者：小而散。企查猫的数据显示，90%的水产养殖参与者是中小企业。在百度地图上可以看到，沿着我国蜿蜒曲折的海岸线，山东、辽宁、广东等地分布着大量的海水养殖场。

这些小小的养殖户，往往也承担着源头的风险。养殖不仅需要场地，更需要设备以及大量的人力投入。重资产在一定程度上导致上游养殖往往以小规模的运营为主。再加上行业壁垒较低，很容易复制，造成入局的企业较多，竞争激烈。同时，受制于海鲜的繁衍时节，淡旺季时令效应明显，也给养殖户们带来了滞销、需求反应滞后等一系列问题。

除了这些传统的养殖户，更多人在养殖的生意中逐渐转型为经纪人一样的角色，负责向产地市场、加工厂、商家自采、微商代理等渠道分发，甚至一件代发也可以。

这些中间角色的经纪人往往话语权更大。在很多网络采访视频中，我们看到这些船老大经纪人与商场海鲜档口鱼贩们之间，往往都是深度合作，甚至一家人分散到这一链路上的不同位置，一定程度上保证了供应的稳定性。

越往上游的渠道，运营的资产越重。因为海鲜低温短保的特性，要求这些中间商必须有冷库。这群海鲜批发商拿走了两成左右的利润，但也承担了最大的风险。

风浪越大，鱼越贵，风险与收益总是并存，这本就是商业世界的常见景象。

海鲜水产是农产品中的短保生鲜，对鲜活的要求度更高，每一层级的运输，都意味着加价与消耗。而消費者往往相信眼见为实，更乐意在线下渠道消费。

种类齐全的菜市场，自然是很多人的第一选择。在小编之前住的上海某郊区，离小区5分钟的小菜铺并不会设卖海鲜的摊位，大一点的超市也只有蛏子等一些贝类。鱼贩虽不需要像上游一样投资冷库，但做新鲜水产，一样需要安装设备。不加装修，一个鱼档动辄10—20个鱼池，成本就10万元，这既是阿强不愿意换地的原因之一，也是海鲜档口不得不投入的成本。

至于菜市场海鲜贩的毛利情况，并没有统一的量化标准。因为海味不同，处理方式不同，损耗也不同，新鲜的和尾货处理的，利润水平也不同。行业相关媒体报道，菜市场海鲜贩的综合毛利率水平在40%左右。

当然，部分海鲜贩可能会用套路来提升利润水平。“男子花180元买2斤蟹，皮筋占8两”的热搜屡见不鲜。相信不少人也会在买海鲜时发现，袋子特别厚实，海鲜的“水分”就更大了。套路虽深，依旧得买单。毕竟消费者也不是专业人士，卖海鲜更像是卖方市场。而且这些菜市场的客户不仅是家庭用户，更多的客户是小吃店和餐饮店。

对于超市来说，得生鲜者得天下。而生鲜中，蔬菜往往是着墨最多的地方，而水产往往蜷缩在角落。鲜活海鲜不是没有，就是以冻品的形式出现在冰柜里，甚至旁边放着饺子、汤圆。由于鲜活海鲜水产对环境要求较高，只有大型的超市才会品类齐全。

伴随盒马鲜生把超市、餐饮、体验一体化集合在一个场所，也给了海鲜更多的存在感，超市、社区团购等渠道也看到了海鲜的更多潜力。对于高端会员店以及大型连锁超市来说，波士顿龙虾、面包蟹等高端大海鲜是差异化引流的关键。

而在社区团购平台以及钱大妈等社区生鲜店，小海鲜则是主打品类。相较大海鲜，小海鲜同质化竞争严重、毛利率较低，市场竞争较为激烈。价格上，去掉大量的冰块之后，也并不比菜市场更便宜。价格透明的同时，我们也在失去质量透明。而这些零售商大约能分得三成的利润。

价值是加工出来的，下游的海鲜餐饮无疑是受益最大的玩家。

然而，机遇与挑战总是并存。

冷链锁住新鲜的机遇

复合加工要广也要深

天猫联合舟山国际水产城出具的一份调查报告显示，水产品正在带来新的增长，尤其是高端水产品带来的品质升级，节约时间的深加工制品，营养丰富的同时，让人享受烹饪乐趣。

海鮮产品损耗高，深度加工的冷冻和干货，固然能解决一部分问题，但我国大部分水产品加工仍处于冷冻等初加工环节，在低价值产品的利用以及优质产品的加工上仍有很大空间。数据显示，我国的海洋食品深加工率仅为35%，发达国家则高达70%。日本企业利用水产品加工中的边角料制成鱼皮、胶原蛋白等保健美容食品以及各种合成水产食品。从这样看，我国海鲜加工还只是迈出了很小的一步，价值链有待进一步提升。