电话行销约访的N个技巧.ppt

行销约访

—–N个技巧

关于行销

A、微笑

让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通都保持最正确的质感，并帮助你进入对方的时空。

B、调整音量与语速

音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在之中，当然也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

C、判别与建议

判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形成之后，再给对方「适当的建议」。

D、说明不会占用太多时间

简单说明「耽误您两分钟好吗？」为了让对方愿意继续这通，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

E、语气、语调要一致

在中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反响是以台语答复，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

F、善用开场白

G、善用暂停与保存技巧

什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比方，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方答复，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保存，那么是使用在业务人员不方便在中说明或者遇到难以答复的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保存到下一个时空，也是约访时的技巧。

H、身体挺直，站着说话或闭上眼睛

假设一天打二十通，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

J、使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。

不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。

K、即时逆转

L、一再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户容许和你见面，在中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。

M、强调产品的功能或独特性

N、给予二选一的问题及时机

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比方「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。

O、为下一次开场做准备

当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：「感谢您拨出时间」，或者告诉对方：「非常荣幸认识您」。好的结束，有助于为下一次开场做准备。