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用心让成功无处不在
产品说明会操作实务
产品说明会前：01标保平台：40万02月度排名：22名03年度排名：23名04士气：较低05产品说明会后：06标保平台：70万（仅第一周）07月度排名：1名08年度排名：14名09士气：高涨10区域拓展部
2019上座率协议签单率实际签单率012020注意细节022021强化追踪032022标保提升收入提升士气提升04
沟通及总结01客户邀请02参会03聚餐送客04收费与追踪05客户筛选06促成07桌长沟通08产品说明会操作流程
团队的现状是怎样的为何要做产品说明会由谁来做说明会透过说明会要达到的目标１、宣导一、会前
２、筛选筛选者：主任－经理－组训0403业务员：必须面见过准客户且介绍过“万能”对象：业务员、客户0102工具：P250、准保户卡、工作日志一、会前
上期成功签单者经验分享22%将参会人员分桌并安排桌长40%说明会投影片的讲解与案例分析38%３、碰头会一、会前
桌长：热情主动、乐于助人、业务过硬建议书讲解（通关）。说明制作理由至少两份建议书（不做趸缴、不做裸险）一对一沟通——了解客户基本情况建议书修改建议书存入指定的电脑４、桌长沟通会一、会前
经理再邀请：通过电话、语言简练、热情洋溢1客户受重视：注意请柬的使用2细致的邀请工作是保证客户出席的重要环节3５、客户邀请一、会前
电话约访请柬递送相关话术一、会前
业：您好！请问是张先生吗？客：我就是。业：张先生您好！我是李平安啊！12345业：是这样的，我们公司６月份在香港成功上市了，为了答谢新老客户，平安推出了一个全新的产品万能寿险——就是上次我给您介绍的那个“万能帐户”。周六，平安将在泰丽国际大酒店举办“万能帐户产品说明会”。我就是特意来邀请您参加这次说明会的。客：是小李呀，有什么事吗？电话约访
客：我最近很忙，可能没有时间。业：像您这样的成功人仕，时间安排的都很紧凑，不过您放心，这次说明会安排在周末，而且最多占用您两个小时。公司在昆明二十多万老客户中,只邀请200位象您这样长期支持平安发展的老客户参加，您在我所有的客户中是最有资格参加的，所以我已经向公司推荐了您。电话约访(续)
01客：看样子这个机会来之不易了？03客：好吧。05客：再见！02业：那当然，所以您就不要推辞了，我明天就把请柬送来。04业：那我明天下午3点过来，我们见面又再细聊，再见！电话约访(续)
主管：您好！请问是张先生吗？客：我就是。主管：您好！我是李平安的部门经理***，我得知小李已经邀请您参加我们平安保险周六在泰丽国际大酒店举办的“万能帐户产品说明会”，我代表公司对您的即将到来表示热烈的欢迎！12345主管：周六，小李会亲自到您府上来接您，届时我也会到会场恭候您的光临。客：你太客气了！主管再次邀请
业：张先生，您好！1客：你好小李，坐吧。2业：这是平安专门为这次说明会制作的请柬，我今天特意把它送来。3客：噢，很精美嘛！4业：作为中国最有影响力的保险金融集团，平安为客户所做的一切都极具专业和品位。5客：是周六吗？6业：没错，周六上午九点我会准时来接您。7请柬递送
愉快的心情轻松的话题合理的时间安排（９：３０到会场）详细的公司介绍（走廊里）１、业务员亲自去接客户到会场二、会中
01对客户的到来表示欢迎03聊些轻松的话题，建立和谐氛围05注意：不要对产品本身进行详细讲解02引领到指定的座位04以领导的身份对该业务员给予肯定２、经理（桌长）热情迎接二、会中
“您的建议书就是按这样的设计思路做的。”01——说这一句话也就足够了！02３、上下互动二、会中
克服心理障碍、敢于促成01——“底子厚、时间长、收益多、保障高”03善于与其他签单客户进行对比05结合“滚雪球”原理对两份计划书进行对比，重点讲解缴费高者02桌长积极主动，答疑解惑、帮助促成04４、促成二、会中
BCA对没有促成的客户要认真记录其想法和需求，下周一的分析会将研讨这些资料以奖品为促成切入点经理、桌长、业务员对已经签单的客户要热情握手表示祝贺ACB４、促成二、会中
促成话术业：您对刚才的讲解都清楚吗？客：基本清楚啦！业：您的建议书就是按这样的设计思路做的。客：挺不错的，不过我还要考虑一下。业：今天开户还有大奖可拿，这真是锦上添
花的好事，把您的身份证给我，我这就
帮您开户去！
三、会后１、聚餐（以部门为单位自行举行）再次促成或强化促成的时机高低保费的客户要交叉安排座位经理对全体开户客户表示祝贺、对全体客户的到来表示感谢愉快的氛围，美好的回忆业务员ＡＡ制
２、送客业务员亲自送客户回家02经理、桌长、业务员与客户一一握手告别01业务员尽快将礼物送到客户家中，并帮助安装调试家电03三、会后
最好是当天下午——越快越好！01话术力求简明扼要，善用二择一法确定缴费时间02注意安全问题03３、收费三、会
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