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向经销商推销
—企业销售通路的开发与管理
;目录;向经销商销售的策略模式;中国企业产品销售通路;2．工业品的销售通路;销售网络的有效运作;1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道
;2．决定销售网络有效运作的要素
;建立专有的销售网络;厂家控制销售网络的方法：;销售网络管理的成功经验：;我国企业对通路机构的设计类型：;1.地区总经销制;地区总经销的责任：;按照厂家的规定开展有效的促销活动，防止擅自促销而造成的不良结果。
负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。
对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。
变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。
遵守并执行供销合同中的其它事宜。;2．直营制;在直营制中，零售商的职能有：;3．经销制
;;4．混合制
;厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。
在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。
;资料企业销售网络评价表
;1、企业有没有明确、行之有效的分销战略？
;2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？
;3、销售渠道是怎么选择的？;4、选择经销商的标准如何？;5、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？;6、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？;7、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容？
;8、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？;9、企业是如何处理顾客抱怨的？;10、企业是否经常评价对顾客的效劳，并不断地改进？;判定标准：;双赢销售模式;厂家给经销商造成风险;厂家产品的质量存在问题
厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价
厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报
有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺〞其它经销商的市场;厂家供货不及时，致使经销商投入浪费
厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等
厂家“过河拆桥〞，寻??能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人
一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，效劳不到位，等等;;经销商对利益的考虑包括：;具体来说，经销商的动机包括:;;;;〔1〕价格
〔2〕厂家承诺的广告支持
〔3〕厂家承诺的促销活动
〔4〕厂家提供的产品品种是否齐全
〔5〕厂家及时送货能力;〔6〕厂家产品的知名度
〔7〕厂家产品的畅销程度
〔8〕厂家的付款条件
〔9〕厂家提供哪些售后效劳
〔10〕与经销商及营业员的私人关系
〔11〕厂家的产品档次是否符合经销商的要求;;;〔1〕对客户的宣传教育;〔2〕厂家对经销商的效劳支持，包括：
;〔3〕广告宣传
;;
〔5〕协同销售;〔6〕公共关系
;建立和谐的厂商关系
;一、经销商的角色定位;二、厂商之间的矛盾;业务员的责任
;业务员的根本职责销售：〔1〕达成销售方案
〔2〕收回货款;良好的客情关系能带来的好处：;〔4〕乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想方法
〔5〕乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告
〔6〕乐意配合业务员的店面促销活动
〔7〕乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款;〔8〕乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售时机
〔9〕容易谅解业务员的疏忽和过失
〔10〕最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境;7．有效进行销售工作的责任
8．学习销售技巧、提高销售能力的责任
;业务员的根本工作
;1．先期市场调查
2．制定销售方案
3．经销商的开发
4．新客户的开拓访问
5．日常访问
6．接受订货访问;7．交货
8．收回货款
9．售后效劳
10．与总公司联系
11．销售报告
12．销售分析、销售统计;影响业务员销售业绩的因素;1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购置潜力，即包括人数、金额、数量
2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及效劳需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度
3、业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易;4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作
5、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表
6、公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的鼓励措施，乃至于各种销售工具的支援;影响销售业绩的因素尽管很
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