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和路雪谈判技巧培训2004年10月华南区
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谈判的5个根本步骤1.准备工作2.明确策略3.开始谈判4.讨价还价5.总结与回忆
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了解需求
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准备进入谈判的方法列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线确定初始要求好记性不如烂笔头！
需求的本质
解决问题是根本
搞清楚：是否只有这些问题……关键因素搞清楚：对面这个人权限、需求……
类型特 点对 策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。四种不同风格对手及其对策
设置自己的顶线、目标、底线目标点甲方〔买方〕底顶线线$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低乙方〔卖方〕TopLineBottomLineBottomLineTopLine顶底线目标点线
谈判前三点思考你有那些让步的资源？如何利用有效的数据说服对方？游戏规那么你是可以改变的？
先搞清楚三种条件很容易接受不可谈判有条件接受设法抬高自己的底线!
良好的开始拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；稍作应酬和闲谈可以营造良好的气氛；可以
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