硬折扣与软折扣零售之你问我答.docx

硬折扣与软折扣零售之你问我答

问：对于硬折扣和软折扣两种不同的折扣方式，你怎么看？

答：硬折扣和软折扣的概念源于商业营销、供应链管理和消费者行为领域，它们在商品销售和消费者购买决策中发挥着重要作用。主要区别如表1所示。

硬折扣和软折扣在消费者感受方面存在明显的差异。商家需要根据自身的品牌定位、目标消费者和营销策略来选择合适的折扣方式，以提高消费者的满意度和忠诚度。同时，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，硬折扣和软折扣也可能会相互融合，为消费者提供更加多元化和个性化的购物体验。

问：针对当前零食折扣店赛道，你怎么解读？

答：我从取势、明道、优术这三个方面来解读折扣店当前业态的快速发展。

一是取势，即顺应时代发展的趋势，能够懂得因势利导。

二是明道，即懂得事物发展的原始规律，万事万物背后的运行规则，也就是马斯克常常说的第一性原理。之前做快消品和零食行业，我们强调产品力、品牌力和渠道力，现在前两个不变，后面渠道力变成了数字化和数智化的能力。

渠道变革和品牌打造的方式一直在演变，一方面社会生态宏观层面在发生变化，另一方面科学技术也是推动这一变化的主要动因。

科学技术是第一生产力，引领零售行业的商业变革：传统行业数字化升级是提得最多的一个话题，传统企业数智化升级，从IT到DT，避免了之前的盲人摸象，货卖掉了，不知卖到哪里去了，不知谁买去了，从粗放型经营到现在的线上线下融合的精细化管理运营。企业的经营水平伴随着数字化水平的提升，效率大大提升。对于连锁门店管理，各种智慧零售解决方案也应运而生，从称重收银系统，到进销存管理，到智能陈列、智能选品、品类医生、智能变价、预算管理、动线设计、溯源管理、窜货打假等，让标准化、数字化、智能化不再是空中楼阁。

三是优术，优术很好理解，运用方式方法来达到自己的目标，再结合自身的优势，不断地实践，找到那个最适合自己的方法。所有的发展问题都是组织问题，无论是创业还是守业，都重在识人、聚人，重在育人、用人。

问：你怎么看待不同区域、不同城市的商业模式、商业渠道的演化进程？

答：我曾经对比过长沙、合肥、重庆、郑州等不同区域的商业生态，发现商业生态的演进也伴随着城市的演进。为什么长沙能诞生类似茶颜悦色、费大厨等80多个网红和新潮品牌，也诞生了很多类似零食很忙、爱零食等折扣店品牌？因为房价相对较低、实体店创业门槛低、城市生活气息和烟火气浓厚、人们生活幸福指数较高、旅游城市外来人口多、休闲食品和休闲餐饮发达等特点，造成了长沙比合肥等城市更适合成为零售品牌的创新阵地。商业生态具备一定的区域特点。

房价与零食折扣店的生存发展和扩张速度有很大关系，传统实体店的选址和运营成本依然占到70%以上，每个城市的人工费用也不同，这就决定了开店面积的大小不同。现在很多零食店在新一线开店面积大多在150平方米，而在三、四、五线城市，房租费低，可以开更大的店，展示更好的店面品牌形象和更多的商品种类，使消费者有更好的购物体验。在大城市房租高的地方开小店，在房租便宜的小城市开大店，性价比会更高些。

问：你是如何看待很多互联网企业都在做线下渠道的拓展，比如三只松鼠开线下店为什么不太成功？

答：互联网行业的本质是有流量才会有订单，但是线上打造品牌是种草，线下是种树，所有的电商品牌都是有品没有牌，因为中国能出好产品的工厂太多了，而牌代表私域流量，如果没有私域流量，只想靠平台的流量，平台收取的费用会越来越高，而且平台算法的机制会限制你的毛利水平，所以很多互联网品牌销量很大，利润率很低。电商人做事主要分两种：一种是只做流量的生意，就是借助流量去打爆品，流量用光就完事；一种是好好养自己的牌，养牌要像私域一样去养，而不是打着做品牌的旗号，依然做着倒流量打爆品的事情。淘品牌起起伏伏，原因就是前面那个淘字，它们都是流量产品，不是持久的品牌。

问：硬折扣零售连锁店竞争的底层逻辑是什么？

答：这些连锁店品牌赚钱的底层逻辑是做供应链，从这个底层逻辑出发，你会发现海底捞、名创优品、正新鸡排、锅圈食汇、蜜雪冰城、零食很忙、好想来零食工厂都是一个逻辑，只是提供的产品不同而已。一个品牌有了几百家门店，有了后端供应链，之前加盟的门店不管是几百家还是几千家，边际成本是不会发生明显变化的。直营的连锁品牌边际成本随着开店的数量增加而不断增加，一旦遇到风吹草动，抗风险能力就特别弱。供应链打造需要很长一段时间，品牌商总部越强大，连锁门店才能做得越长久。品牌商通过控制上游供应链，然后用低价策略海量开店，在每一个线下门店“倾销”产品。

问：硬折扣零食店未来发展前景如何？终局在哪里？

答：目前只有便利店和折扣店在全世界范围内跑出来了，零食折扣店还有待进一步观察和验证。现在便利店折扣化，零食店也有生鲜化的倾向，增加了很多速食和即食的内容，通过增加类零食生鲜和非零食生鲜3R类的即食、即热、即烹饪