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社区团店：“山河四省”的破局与突围

1.从北上广深到“山河四省”

以往，几乎所有的商业创新都是诞生在北京、上海、广州、深圳、杭州等发达地区，而社区团店打破了这种惯例，“山河四省”是社区团店的发源地与集散地。

山东、山西、河南、河北4个省级行政区构筑的“山河四省”，四季分明，地大物博，人口众多但人均购买力相对较弱。但它们在社区团店的实践探索上却走在了时代前列。

河北石家庄小许到家是社区团店领航者与布道者。

河南林州美邻淘，开业内10店同开先河，社区团购赋能传统冷饮店典范。

山西洪洞雪玲冷食，布局“团店+团批”复合业态，打通“直播+社群+地段”三流量，坐稳当地“冻品冷饮一姐”江湖地位。

（1）扎根县城，不去中心城市，在辐射半径100公里内复制邻近县城，一个中心仓库覆盖就够了。

（2）馆陶总部坚持做直营，因为在县城工资低，房租低，找工作的人多。

（3）外部市场坚持做加盟，坚持不卖地盘，而是卖店，达到一定指标才可以开二店，然后开三店。

（4）在组织架构上，专门设置了一支开业队伍，这样就完全可以每周开2店、每月开8店，它的打法完全践行了我对社区团店“三个组织”（组织流量、组织商品、组织架构）的理论完善。

（5）用人方面，只有3人需要动脑子，其他人只需要动手干活，这3人分别管理整体大盘方向、运营和仓配。

（6）在用工方面，因为电影事业部忙时和闲时很明显，因此在其闲时可以安排抽调。从电影事业部调过来的人，除了原有的工资照发，每天再补贴50元。

（10）在经营管控方面，仓库和各个店面之间利润分成非常清楚，做任何一个店面之前，首先要把账算清楚，否则宁可不干。

在缺乏存在感的石家庄，馆陶、栖霞、林州与洪洞都是标准的县域市场，而团店却在此类市场发育完好，总结规律就是：下线市场特别是县域环境资源竞合，更有利于团店存活扎根。

2.从增量市场到存量市场

3.从需求侧到供给侧

传统电商从需求的角度强调产品丰富度（一站式购买），社区团店从供给的角度强化极致性价比（少而精的爆款）。

由此继续拆解，零售商业的两大标配就是产品丰富度+极致性价比（又多又便宜）。

结论：社区团店从单品爆款入手，反哺流量，留存裂变，然后一步步丰富产品结构，沉淀线下货盘。

4.从人找货到货找人

线下：货不动人动，人找货，重点在于货；线上：人不动货动，货找人，重点在于人。

在货找人的执行中，无论是到家，还是到店（包括驿站），都是到小区。

零售从环节上分为交易与交付，交易是指信息触达，交付是指商品履约。

线下实体店是标准的所见即所得，交易与交付一体化；线上电商则是所见不所得，交易与交付是分离的。因此，前置仓叫小时达，社区团购叫次日达，传统电商（包括抖音、快手直播电商）叫多日达。

在社区团购实践中，交易信息触达是在线上（微信社群或者小程序），商品物流交付属于“货找人”，货（商品）交付的场景在团长自提点（团店）。

5.从性价比到价性比

至今，还有传统大商嘲笑社区团购就是贩卖便宜货、破烂货，当然，这种现象确实有。

我们之前一直解释不清“性价比”与“价格便宜”这两个概念，而借用阿里巴巴公司前总裁卫哲的一个词便可以说清楚了，那就是“价性比”。我将之理解为顾客付出相同的成本购买到更多品种与更高价值的商品，这与我一直宣贯的“社区团购不是为产品定价，而是为价格找产品”殊途同归，是同一种观点的两种表达。

6.从单店模型到连锁赢利

社区团店与社区团购（狭义）相比较，社区团店经营重心下移，运营主体为单体团店，运营组织更小，颗粒度更细；社区团购是商城平台属性，是撮合交易中心化的组织平台，是打着去中心化的旗帜形成事实上新的中心。

社区团店语境下的单体店面是赢利组织，经营大数据便有了资本价值，连锁化是裂变与倍增手段和杠杆，随之包括中台与后台也就具备了可数据化的资本价值。

7.从组织流量到组织商品

流量实质是组织用户，商品实质是组织内容。

流量是团店的灵魂，商品是团店的刀把子。

8.从淡旺季到随时卖

9.从花开两朵到各表一枝

社区团购，包括社区团店，都是一月一小变，三月一大变。

目前，我发现了两大动向趋势：

其一，平台媒体化，社区团购成为品牌方推广新品的传播渠道；

其二，平台实体化，销售工厂化，平台开发自有品牌。

包括冻品店在内的680万家终端小店的存活也在于对流量的争夺，万店一面的夫妻店会继续进入倒闭潮，其竞争惨烈度比起连锁大超市有过之而无不及。

我们从4个维度列表说明。（见表1）

当下，只有掌握流量密码的商店（街店）才可以继续存活。

怎么办？无他，左手抓直播（包含抖店），右手抓团购，两手一起抓，两手都要硬。如此商店、抖店与团店一体两翼三位一体，一个都不能少，继续乘风破浪！

小许到家的压力主要来自两方面：

一是赢利问题。社区团购是通过规模优势压缩成本，使得企业能够在低价的同时实现赢利。当消费者购买的数量减少时，这种规模