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客户类型与应对方法

4种沟通风格及划分依据从2个纬度来区分人的不同性格特征。第一个纬度是人在做决定时是偏“感性〞还是偏“理性〞；第二个纬度是人做事时是偏“间接〞还是偏“直接〞。两个纬度的相互组合就形成了四种不同性格类型特征

亲和型（鸽子型）S四种类型的人I表达型〔孔雀型〕直接间接感性理性分析型（猫头鹰型）CD驱动型〔老虎型〕

四种沟通风格的特征

四种类型的人亲和型（鸽子型）SI表达型（孔雀型）直接间接感性理性分析型（猫头鹰型）CD驱动型（老虎型）

驱动（D）型人的突出特征独立、说话直接、有目的性；做事爽快，决策果断；以事实和任务为中心,结果导向；情感不外露，做事简单直接、一针见血；他们爱领导，喜欢支配人和下命令；喜欢压力、挑战、行动；时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

形容词咄咄逼人严厉不妥协冷峻意志坚强独立自主注重实效果断和高效?

四种类型的人－分析型亲和型（鸽子型）SI表达型（孔雀型）直接间接感性理性分析型（猫头鹰型）CD驱动型（老虎型）

分析（C）型人的突出特征关注细节、严肃认真动作慢、有条不紊、有计划有步骤。守时耐心喜欢凡事讲求真凭实据，力求保持标准喜欢事实、数字、细节，凡事要通过评价和测试，善于探询、澄清、搜集。

形容词挑剔吹毛求疵注重德行勤奋执着认真井然有序

四种类型的人－表达型亲和型（鸽子型）SI表达型（孔雀型）间接感性理性分析型（猫头鹰型）CD驱动型（老虎型）直接

表达（I）型人的突出特征外向、活泼、热情、幽默、直率、友好有说服力、讲话抑扬顿挫行动敏捷、精力充沛，喜欢与人及团队打交道，主动和他人建立关系与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心喜欢成为焦点做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心

形容词易激动不羁自我中心雄心勃勃有煽动力充满激情人生如戏友好

四种类型的人直接亲和型（鸽子型）SI表达型（孔雀型）间接感性理性分析型（猫头鹰型）CD驱动型（老虎型）

亲和（S）型人的突出特征合作、友好、镇静、轻松，属于特别好的人表情可蔼和亲、说话慢条斯理,做起事情来显得不急不燥是个良好的聆听者，予以他人支持，善于排解分忧不喜欢成为众人注目的焦点不维护自己，沉默寡言，懒得去抱怨，经常在沉默中忍受有牛脾气，根本不给你机会纠正错误

形容词顺从没有自信依赖奉承支持恭敬心甘情愿和蔼可亲

四种类型人的口头禅亲和型:随便；我不确定；你认为呢；我没把握；我再想一想；或许吧；嗯…啊…驱动型:你一定要；你不准；不要说了；有这么难吗；就这样表达型:哇!啊!真的吗！真不得了！好棒！是喔！好快乐啊！分析型:真的吗？是吗？话不能这么说；也不尽然；根本上来说；根据……/理由有如下*点……

四种类型人的需求及应对方法

驱动〔D〕型人的需求追求的是高效地完成某个工作；他们时间观念很强，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。

驱动〔D〕型人的对策直截了当，直入主题，例如，开场白尽可能短；完善的准备工作提供数据和事实资料，表现专业形象；避免直接的对立和不同意；电话要高效，讲话语速稍快，谈完正事，马上结束电话不可以以命令的语气来同他们沟通，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。

表达〔I〕型人的需求他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的，得到别人的喜欢也是很重要的。他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。

表达〔I〕型人的对策花点时间建立关系和好感，可以在电话中闲聊一会儿；营造一种欢娱的气氛，向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息；让他们注意到你的注意力完全放在他们身上，你很看重他们通过有效的提问，从他们那里获取很多有价值的信息允许他发泄怒火，“出出气”，最有效的办法就是这时候静静地听，等他发泄完了，再告诉他你对他抱怨的处理办法。

分析〔C〕型人的需求他们需要在一种他们可以控制的环境下工作.由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错.他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度

分析〔C〕型人的对策要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”不可以让对方感到有什么意外在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊