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好想来急速扩张背后，量贩零食市场竞争白热化

遍地开花的好想来，背后是一家叫作万辰的公司。

漳州位于福建东南部，是著名的“花果之乡”，当地人擅长生产各种蜜饯坚果。据悉，同在漳州的含羞草公司，主营坚果果干的生产和销售，在万辰IPO前，它持股35.57%，IPO后仍是后者的控股股东，且公司实控人与王泽宁均有亲属关系，在日后万辰旗下的门店里，含羞草代工的产品占据总SKU（最小存货单位）数的25%左右。

零食有鸣的创始人李澍雨曾对外分享，以面包为例，假设1斤面包出厂价是10元，生产成本最多占40%，企业成本和流通成本大约占20%，销售成本占15%，厂家利润占25%，这是出厂价格的成本构成。

相比传统的零售渠道，量贩零食之所以能带来更低的终端价格，最根本的原因就出在供应链上。比如，在好想来的招商介绍里，多次提到“品牌直接与供应商进行合作”，简单来说，他们没有中间商赚差价。

一瓶500mL的矿泉水卖1.2元，一盒超市里卖30—40元的自热火锅，在好想来里只用一半的价格就能买到。有人测算，如果一家量贩店实现95%以上的直供，门店的终端售价仅是出厂价的1.3倍，这就会带来约20%的门店毛利率和8%—10%的供应链毛利率。

和以往泛而全的商品流不同，量贩店的采购员往往是根据对消费者的洞察进行选品，周转量高，走量大，需求强，且富有价格弹性的商品更被青睐。除此以外，商品售卖有限，要做拆零称重。他们将库存做在物流里，门店也不承担仓储，同时脱离经销商配送，员工无须盘货取货，工作量减少，更多分配在前端销售。

从好想来的加盟条件中可以看到，店面主要集中在居住区，周围业态齐全，并且注重消费者的归家路线。标准要求是，店面需要有3个门头，开间长度不低于10米，营业面积最低120平方米，由总部统一装修，并且店面位置需要在展示效果更好的转角处。

这些门店虽然仅有100多平方米的面积，但却能做到覆盖12大零食品类，SKU高达1600多种。其中一部分是像元气森林、伊利牛奶、进口零食这类引流的品牌商品。数据显示，品牌与万辰战略合作，目前量贩类渠道的月销售额约千万元，其中70%以上来自万辰系。另一部分则包含了大量的白牌散装食品。据好想来采购人员透露：“白牌的价格其实更稳定，现在大多企业更注重稳定的现金流，合作净利率只有2%也愿意，只要不亏钱，就可以薄利多销。”

同一时间，万辰也透露，为加快好想来品牌全国化进程，计划在未来一段时间投入约12亿元，用于全国市场发展过程中的品牌建设、供应链建设、运营团队建设、加盟商扶持等，其中重点布局在南方市场。

就像今日资本徐新说的那样，人们提到咖啡首先会想到星巴克和瑞幸，并不是因为它们的咖啡最好喝，而是因为他们的店到处都是。显然，从地域上看，零食很忙和万辰已经形成“南北对峙”的局面，两者扩张的过程又相互渗透，争夺加盟商的原始战役一触即发。

关于价格战，在爱零食创始人唐光亮看来，目前行业还处于玩家规模扩张阶段，市场并没有饱和。“目前看到的价格战，仅仅是单店与单店之间的局部战役，还没到品牌在C端打价格战的阶段。”

事实上，商品的定价权并不完全属于量贩零食品牌本身，归根結底，还是要考验品牌对供应链的话语权怎么样。从这个角度看，好想来的确在做这样一件事。

（本文来自微信公众号新眸）