贵州黔西树立置业营销部培训课件.pptVIP

贵州黔西树立置业营销部培训讲义

前言问：销售是什么？·销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，那么从这个交换的工程中得到适度的报酬。·因此，销售是平等的，也是高贵的。那么如何做好销售了？从普通销售人员到销售精英需要一个过程。没有一个固定的模式可以帮助你直接晋级，灵活多变才是销售的最大魅力。但是，我们依然可以从中找到一些方法，学会初级销售。

第一篇夯实根底万丈高楼平地起，扎实的根底是销售的奠基石。第一步：熟悉工程。试想一下，如果连你自己都不熟悉自己的产品，你如何有信心把它介绍给别人？自信来源于专业。因为你知道，除了你没有人比你更了解你的产品。

一、工程概况本工程名称是“世纪莲城”，由云南周边区域合作与开发携手贵州黔西树立置业共同开发，分为三期。“世纪莲城”位于黔西县文化路中段，占地面积为9163平方米，总建筑面积为64974平方米。其中住宅面积为47050平方米，商业及其他面积为6749平方米，地下商场及车库面积为11175平方米。“世纪莲城”建筑密度为34.6%，容积率5.71，绿地率19.89%。“世纪莲城”一期为多层住宅，共95户。“世纪莲城”二期为高层住宅，共162户。“世纪莲城”三期为高层住宅，共156户。

〔一〕户型品鉴一期、二期已然售罄，三期炽热认筹中。三期户型面积在90-120平米之间。90平方米精品小户型：两室两厅单卫，布局方正，紧凑实用，适宜单身或是一家三口居住。120平方米舒适大户型：三室两厅双卫，户型方正，功能分区合理，三面采光，带入户花园。

〔二〕销售问答1客户关于产品的问题：1、你们房子价格是多少？2、你们房子有多大的面积？3、有几部电梯？4、房子朝向如何？5、楼层那么高，停电停水怎么办？6、怎么没有小区？一点儿绿化都没有。7、你们物管费怎么收？8、你们好久交房？9、你们好久可以拿房产证？

〔二〕销售问答2客户关于政策法规的问题1、我能不能贷款？利息是多少？能否提前还款？2、契税怎么是3%？大修基金怎么是2%？3、我去哪里打婚姻证明？4、我能不能把户口迁到房子所在地？5、我目前资金紧张，还差一两万的首付款，怎么办？6、我没有工作单位，怎么办工资收入证明？7、你们能不能办理公积金？有什么条件？

二、销售流程1、接待到成交流程：欢送客户---自我介绍---引导客户---了解需求---推荐产品---记录详情---事后追踪---签订合同---处理后续。2、统一销售说辞。3、熟悉世纪莲城工程优势。4、标准销售人员衣着、谈吐。

〔一〕销售说辞您好！欢送光临世纪莲城。我是这里的置业参谋小陈，请问怎么称呼您了？您现在看到的这个沙盘就是我们的世纪莲城。我们现在在的地方就是这里〔指给客户看售楼部具体位置〕，我们现在面对的就是世纪莲城一期多层步梯房，右边是二期高层电梯房，左边三期也是高层电梯房。世纪莲城一直都卖得很好，一期前年售罄，二期去年售罄，现在售出的主要是三期。整个工程处在文化路中段，背靠树立中学，地理位置得天独厚，右边出口就是繁华的莲城大道，右边出口就是新行政中心，是新老城区的结合部。这里时尚、餐饮、休闲、娱乐一条街，可以大胆预言，文化路会成为下一个水西大道，升值潜力巨大，这么好的路段黔西找不出第二条。您再看看我们的户型，面积在90-120平方米之间，90平米的紧凑实用小户型，两室两厅单卫；120平米的舒适宽敞大户型，三室两厅双卫，带入户花园。户型大小适中，灵活百变，满足您居家需求。您看看，您喜欢哪一种户型了？

〔二〕工程优势1、名称好听，与黔西“九狮闹莲”的典故相照应，文化气息浓厚；又是新世纪，具有承前启后之意，宜古宜今，大气端庄。2、良心工程，房开在黔西当地具有一定影响力，以教育为依托的商业模式显示了房开的社会公益心，回馈乡里，良心工程。3、风险小，世纪莲城工程不大，资金投放、回收周期短，能保证快速完善小区根底设施。4、路段好，地处新老城区结合部。5、升值空间大，地处新界商业步行街，商业繁荣，房地产保值能力强，增值空间大。6、小区居住人群高端，多为教师、公务员，素质高，加之背靠树立中学，人文气氛良好。7、世纪莲城房源多样，户型设计科学化、人性化，大户型在110—120平方米之间，能满足一家老小居住需求；小户型在80—90平方米之间，适合单身人士、一家三口居住。8、户型分布合理，2梯6户，前三户后三户，四个大户型居于楼层四个角落，小户型居中并前凸，整个外观看起来紧凑庄严。9、户型特色化，大户型带入户花园，过度婉转，休闲实用；小户型拥有3个阳台，阳台皆赠送一半面积。

〔二〕工程优势10、飘窗设计，大方美观，全面积赠送。11、电梯质量有保证，是世界知名品牌，三菱电梯，配备三路电源，保证24小时不断电供给，造价50万，是目前黔西最贵的电梯。12、没有高层停水困扰，自建上百立