原创力文档- 1、本文档共27页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
XX,aclicktounlimitedpossibilities
谈判技巧课件
汇报人：XX
目录
01.
谈判技巧概述
02.
谈判前的准备
03.
谈判过程技巧
04.
谈判中的心理战术
05.
谈判案例分析
06.
谈判技巧提升方法
谈判技巧概述
PARTONE
谈判的定义
谈判是双方或多方为解决利益冲突、达成共识而进行的沟通与协商过程。
谈判的基本概念
01
谈判旨在通过交流与协调，使各方在相互尊重的基础上实现各自目标和利益的最大化。
谈判的目的性
02
谈判的重要性
优化资源分配
达成共识的关键
谈判是商业交易、外交关系和日常生活中达成共识和解决分歧的核心过程。
通过谈判，各方能够有效分配资源，实现利益最大化，避免资源浪费。
维护关系稳定
良好的谈判技巧有助于维护和加强个人、组织间的关系，促进长期合作。
谈判的基本原则
在谈判前进行详尽的准备，包括了解对方需求、市场情况，制定策略，以确保谈判时能应对自如。
准备充分
积极倾听对方观点，通过有效沟通了解对方立场，建立互信，为达成共识打下基础。
倾听与沟通
设定清晰的谈判目标和底线，确保谈判过程中不会偏离预定方向，同时为灵活调整留有余地。
明确目标
寻求双方都能接受的解决方案，确保谈判结果对双方都有利，从而建立长期合作关系。
互惠互利
01
02
03
04
谈判前的准备
PARTTWO
目标设定
设定清晰具体的谈判目标，如价格底线、合同条款等，为谈判提供明确方向。
明确谈判目标
准备多个备选方案，以应对谈判过程中可能出现的变数，确保谈判的灵活性和主动性。
制定备选方案
分析对手可能的需求和底线，预测其谈判策略，为制定应对措施提供依据。
评估对手需求
信息收集
明确谈判目标是信息收集的首要步骤，例如设定价格底线、合同条款等具体目标。
确定谈判目标
研究对手的公司历史、市场地位、以往谈判风格等，为制定策略提供依据。
分析对手背景
了解当前市场供需、价格趋势、竞争对手情况，为谈判提供宏观背景信息。
评估市场状况
收集与谈判相关的法律法规、行业标准，确保谈判内容合法合规，避免法律风险。
搜集法律与规定
策略规划
明确谈判的最终目的，设定可接受的最低条件和理想结果，为谈判提供清晰方向。
确定谈判目标
01
02
深入研究对手的背景、需求和可能的谈判策略，以便在谈判中找到共同利益点。
分析对手需求
03
准备多个谈判方案，包括最佳方案和备选方案，以应对谈判过程中可能出现的变数。
制定备选方案
谈判过程技巧
PARTTHREE
开场策略
在谈判开始时，通过专业的着装、礼貌的问候和坚定的握手，为对方留下积极的第一印象。
建立良好的第一印象
01
开场时清晰地陈述自己的谈判目标和期望结果，为后续的谈判奠定明确的方向和基础。
明确谈判目标
02
通过轻松的对话和共同话题的探讨，缓解紧张气氛，为双方建立信任和合作的初步基础。
营造友好的氛围
03
沟通与倾听
在谈判中提出开放式问题，鼓励对方详细阐述观点，有助于深入了解对方需求和立场。
开放式问题的使用
01
通过肢体语言和口头反馈展示积极倾听，如点头、眼神交流，建立信任并促进信息的准确传递。
积极倾听的技巧
02
及时对对方的陈述进行反馈和确认，确保双方对信息的理解一致，避免误解和沟通障碍。
反馈与确认
03
让步与坚持
在谈判中适时让步可以促进合作，例如在价格谈判中，适时降低价格以达成交易。
合理让步的艺术
坚持核心利益是谈判的关键，如在知识产权谈判中，坚持保护核心专利不受侵犯。
坚持原则的重要性
在谈判中识别哪些条件可以作为交换筹码，例如在合同谈判中，用交付时间换取更优惠的价格。
识别可交换的筹码
过早让步可能会削弱谈判立场，如在劳资谈判中，过早降低工资要求可能会导致员工士气下降。
避免过早让步
谈判中的心理战术
PARTFOUR
情绪管理
在谈判中，保持冷静的头脑，避免因情绪波动影响判断和决策。
保持冷静
01
识别对方情绪
02
准确识别并理解对方情绪，适时调整策略，以更好地应对谈判局面。
对手心理分析
揣摩对方需求
分析对手的真实需求，把握其利益点，为谈判策略提供依据。
观察情绪变化
留意对手的情绪波动，判断其心理状态，适时调整谈判策略。
压力与反压力
通过言语或行动给对方制造适度紧张，促使对方更快做出让步。
施加适当压力
保持冷静，识别对方压力策略，用逻辑和事实回应，维护己方立场。
应对对方压力
谈判案例分析
PARTFIVE
成功案例分享
在2014年，苹果公司与IBM达成合作协议，展示了在谈判中有效运用最佳替代方案(BATNA)的重要性。
巧妙运用BATNA
谷歌收购YouTube时，双方通过建立互信关系，克服了版权问题，最终达成交易。
建立互信关系
在波音与空中客车的长期竞争中，波音通过灵活调整策略，
文档评论（0）