《国际商务谈判》课件——第4章第2节.pptxVIP

;主讲老师：姚丽梅;;摸底与报价阶段概述：

;导入案例：

;案情分析：

;一、摸底阶段的概述：

;导入案例：

;案情分析：

;二、报价阶段的概述：

;三、摸底与报价的关系：

;四、摸底与报价的范畴：

;课后思考

;小知识

;（二）摸底的内容：;（二）摸底的内容：;（二）摸底的内容：;;1）. 强有力型模式

（1） 谈判立场强硬;2）. 软弱型模式;3）. 合作型模式;;导入案例：

;案情分析：

;正确的书面报价对实力强大的谈判者是有利的，双方实力相当时也可使用书面报价。;;在报价过程中要弄清楚对方的真实期望，对方为何如此报价，以及准确判断谈判形势，分析讨价还价的实力。在弄清对方期望的基础上，分析如何在满足己方需要的同时，兼顾对方的利益；研究对方报价中哪些事项是必须得到的，哪些是可以磋商的，哪些是比较次要的，而这恰恰是我方让步的筹码。;;1.?报价态度要严肃、坚决而果断，不能有任何动摇的表示

;2.?报价表达要清楚、明确

;3.?对所报的价格尽可能地坚持

不解释、不评论;课后思考

;小知识;小知识;;1. 报价态度要严肃、坚决而果断，不能有任何动摇的表示

报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能使对方相信己方对谈判认真和坚定的态度。欲言又止、吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。即使对方虚称已从其他地区得到低于己方的报价，己方也应毫不含糊地坚持已开出