《国际商务谈判》课件——第2章.pptxVIP

;主讲老师：;2.1.2商务谈判目标的确定;;;03商务谈判目标的优化方法;主讲老师：;;在韩国首尔，广州某机床厂厂长同当地一家A公司进行机床的业务谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这时我方获得信息：韩国A公司原与日商签订的合同不能履行。因为日本对韩国、中国实施了提高关税的政策，使得日商迟迟不肯发货。而韩国A公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,?A公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对。A公司终于沉不住气,签订了购买230台中国机床的订货合同。;在谈判中，不仅要注重已方的相关信息，还要重视对手的相关信息。只有知己知彼知势，才能在谈判中获得胜利。;;;;;观察法;日常生活中你怎么处理信息？与谈判信息的处理有何异同？;国际商务谈判;;湖北医药研究所研制出一种胃药冲剂,经专家鉴定达到了国际先进水平。当时,武汉某制药厂提出购买这项专利技术,湖北医药研究所提出的条件是,如果对方提供一台制剂干燥设备,就可以获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备，双方开始讨价还价。在谈判磋商过程中,制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一,最后导致谈判破裂。随后,珠海丽珠制药厂获知此事,立即派人赶到湖北与研究所进行谈判,当即拍板成交。“丽珠得乐”随后强势打入包括武汉在内的全国各地医药二级店,实现年产值1.2亿元,利税3000万元的佳绩。;武汉某制药厂谈判人员操作不当导致谈判破裂,让他人抢占了先机。可见谈判人员的素质及协同能力对最终的谈判结果有着重要的影响。谈判前必须组建一支过硬的该判团队。;;职能结构

;;;;某县一家饮料厂欲购买意大利橘汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。

请运用今天所学知识判断该谈判是否能顺利开展？为什么？;;;02谈判小组的规模;;;;;主讲老师：;;01谈判方案;;02谈判计划;;;主讲老师：;模拟谈判;模拟谈判的概念;;;01对客观环境的假设;01知识型人员;主讲老师：;2.6.1谈判调查阶段的禁忌;案例分析;案例分析;2.6.2谈判计划制定阶段的禁忌;案例分析;案例分析;2.6.3谈判小组的禁忌;（一）规模不合适;（二）领导不明确、不理想，协调不好;（三）谈判小组与筹备小组不合作;;